国内软件商应以开放合作为本 - 安防知识网 - 资讯 - 法兰克福展览（深圳）有限公司

软件企业若想在监控产业占有一席之地，结合国内市场特点，个人认为，开放和合作是企业立于不败的重要策略。

　　软件价值渐显重要

　　一直以来，由于硬件厂商买硬件送软件的销售策略，形成了民用软件“免费”的观念。国内用户及集成商不承认软件价值，使软件厂商长期处于视频监控行业的边缘，发展空间受限。但随着大规模网络视频监控项目增多，以及网络摄像机的普及，用户对视频监控管理平台软件的需求日益增加，硬件厂家和集成商也日趋重视，因此，软件产品的价值逐渐得到肯定，软件提供商在行业产业链中的位置愈加重要，但与此同时，软件企业的市场竞争也愈加剧烈。

　　核心：开放与合作

　　结合国内市场特点，软件企业若想在监控产业占有一席之地，开放与合作是企业立于不败的重要策略。

　　开放包括几个方面，首先，软件可兼容前端视频设备(网络摄像机、DVS、DVR等)。尽管国内外安防行业都在讨论视频编码和控制协议的标准化，但由于硬件厂商技术特点的差异化以及市场竞争策略，如果硬件产品完全标准通用的话，短期还看不到希望。但必须对市场主流硬件设备兼容，才可能在竞争中生存。其次要对报警、门禁、智能分析、GIS等系统集成，监控应用的趋势是多系统并行与数据共享。另外，行业应用中，视频监控管理软件必须与其应用管理系统实现高度集成。

　　合作则分为技术层面和市场层面。在技术层面，除了与硬件、网络设备、服务器、存储设备厂家合作，实现软件对硬件兼容、监控系统性能优化提升外，还要与报警、门禁、智能分析、GIS、行业管理系统等厂商合作，实现多种监控应用功能的集成。在市场层面，则要与前端硬件厂家建立广泛的合作伙伴关系，共同开拓市场并提供多方位、持续的技术支持服务，为有需求的合作伙伴提供软件OEM服务;另外与视频监控硬件渠道商合作，提供培训、解决方案方面的服务支持;当然，也要与广大系统集成商合作，提供售前、售中、售后技术支持，以及培训服务。

　　强化服务、软件集成及定制能力

　　另外，软件企业在定位方面应注意以下几点：一要坚持软件产品化，提升软件的通用性和稳定性;二是不直接做工程，不与集成商形成竞争;三不销售硬件，不与硬件厂商形成竞争;四是与硬件厂家合作中保持公平与中立，不厚此薄彼;五是强化服务，从服务中寻求商机;六是加强软件集成及定制能力，满足最终客户的个性化需求。

　　其中后两条是本土软件企业的天然优势，也是与国外软件企业竞争时立于不败的法宝。由于国外软件企业在国内营销机构小、人员少(大多是由代理商提供服务)，很难对各地集成商提供本地服务，由于成本及理念原因，国外软件厂家通常不能直接派员到国内现场技术支持。国外软件企业销售软件，均为标准版软件，不会应客户需求进行个性化开发，这在国外是正常的(国外监控项目一般是由顾问公司设计方案，按软件功能、使用方法等设计，最终客户一般不会提出超出软件范围的要求)。而国内监控项目通常为最终客户主导，大多数项目的最终用户均会提出个性化要求，致使较重大的项目都会有软件定制或与第三方软件系统集成，而这是国外软件企业无法实现的。