产品化、规模化的软件商致胜 - 安防知识网 - 资讯 - 法兰克福展览（深圳）有限公司

目前，软件的整体市场环境还不是很成熟，因此，在该阶段，软件平台商如何找准自身的定位，在广阔软件市场中拥有持续获利的能力，是每个软件平台商应思考的问题。

　　成为独立软件开发商

　　笔者认为，最直接的方法就是成为平台软件的独立软件开发商(ISV)，发展兼容稳定的纯软件，可广泛接入各种设备并能运行于PC服务器，通过销售软件来获利。作为独立的软件开发商，国外的Milestone做得很成功，他们就是持这种发展思路，但在国内，这样做是比较困难的，一方面是由于开发的投入巨大;另一方面是软件收费相对较低，公司的规模和利润都很难维持。

　　销售垂直行业解决方案

　　另外，软件平台厂商可根据自身发展的具体情况，选择做垂直行业的解决方案，以平台软件为核心，扩展产品和有价值的应用，通过销售整合的方案来获利。有些厂商会比较成功，他们拥有成熟的销售队伍和提供解决方案的能力，例如国外的NICE、国内的H3C、中兴力维、互信互通、东方网力等。

　　而有些厂商选择走运营商渠道，平台厂商和运营商(电信、移动、联通)以产品+带宽租用的整体解决方案提供给客户。由于运营商的“视频专网”建设需要大量的投资和时间来完成，而目前运营商的网络建设并没有完全建立起来，所以运营商本身的运营未能发展起来，而是转成大集成商去做平安城市等政府项目。如果按运营商思路发展，产品无法适应真正用户的需求，这导致了产品无法在成熟市场上深入发展，受制于运营商的采购法规，其获利率会较低。

　　然而，做解决方案虽获利高，业务持续好，但规模不易扩展，开拓一个新战场会很难，这要取决于人员的能力、产品、技术的更新以及与政府的关系。因此，软件平台厂商需要下功夫培养技术人员队伍，建立根据地，发展自己的软件，使其更为完善和强大。在营销方式上，可向IBM和华为学习，在全国乃至全球范围内复制。

　　具备解决产品接入与联网的能力

　　由于平台软件的核心之一就是解决产品的接入和联网问题，在DVR时代，这种能力并不重要，而对于NVR来说，这才是最重要的能力。但有些平台软件厂商由于自身不具备视频编码器的设计、开发和生产能力，并没开发NVR市场。因为初期的NVR市场，需要产品同时支持模拟和数字，如果只是单纯供应纯软件的NVR，市场规模无法扩张。

　　在NVR市场的高端品牌，软件平台商可以通过良好的用户体验和兼容能力，来扩展发展有价值的应用;而对于低端市场，可采用软件授权方式，将视频中间件授权给有营销能力的渠道，发展出更灵活和更易扩展的销售方式。

　　其实，纵观IT的很多行业，初期赚钱的都是硬件销售和SI，中期会百花齐放。而软件平台商开始崭露头角，应根据实际发展情况来选择自身的定位，但可以笑到最后的，是能够产品化的软件商和能够规模化的解决方案软件商。