从1999 年Kevin Ashton首先提出「物联网」这个名词，到2014年前台积电董事长张忠谋预测「物联网是Next Big Thing」、2017年立法院通过数千亿「前瞻基础建设特别条例」，台湾的物联网商机开始火爆起来。时至2019年，许多人对于物联网可以产生的价值还是一知半解或是雾裡看花。有鑑于此，笔者以多年开发物联网产品的经验及回顾市场上一些重要的案例，针对物联网所产生的商业模式进行整理与分享，希望对于想创业的、想找商业模式拿政府标案的，或是纯粹想了解未来世界跟我有什么关联的人，皆能有所助益。
七、在客户同意下销售客户资料模式
物联网的价值在于如何看出您所收集资料中的价值，重点是：谁可以从那些资料的分析中获得好处?我们可以想想像Facebook(FB)、Instagram(IG)这类社群App，虽然免费提供我们使用，但他们也「免费」地从我们身上拿到大量的资料，其获得真正的价值是表现在当那些资料提供给广告商时，可以透过社群媒体销售他们的商品。从这点来说，FB与IG的目的其实是将资料提供给广告主，这才是他们赚钱的真正方式。
同样的，当您提供一个产品时，除了其本身提供的价值外，透过使用该产品的过程所收集的资料也可能为第叁方创造额外的价值。在这个模式中，其目标是布建儘可能多的装置来进行资料收集，并专注在大量布建网路后所产生的效益。当您布建的网路越大时，您的资料所拥有的价值对第叁方就越高。
以笔者所参与的智慧停车案例来看，路边停车管理业者透过停车格地磁双监侦测的即时资讯，可以动态地知道哪个车格有车子停入而增加开单收入。有趣的是，就在不断地扩大停车格的侦测器布建后，该资讯更可以开发其他的使用族群，例如：政府单位可以透过大数据的整合，提供道路上剩余车格以及停车的建议讯息，有效地疏散与引导停车者到停车冷区去停车。同时，透过同样的大数据分析，可以提供土地开发商有关于商圈冷点与热点的分析与判断。
亚洲某个电力公司有个有趣的应用，他们提供计算能源消耗的能源管理装置给某个社区的住户，然后经过同意使用的这些资料。该能源管理装置长时间地收集家户的能源使用资料，因而提供给家户主人一些使用习惯的建议，例如：如何节电…等省钱建议。然而这些资料的应用当然不仅于此，在经过住户同意的情况下，将资料卖给了快递公司，当快递公司要宅配到府的时候，先确认家中是否有人用电(有人用电表示有人在家)，因而降低了10%的重新送货率，大幅降低因为没人在家需要重送所产生的物流成本损失。
同样地，有些装置是用来收集您的驾驶习惯，那些所收集回来的资料可能会提供您一些对您而言有趣的资讯，然而最大的受益者恐怕是保险公司，因为保险公司可以同时理解数千个驾驶者的驾驶习惯而产生出一个适当的保险产品。
这个模式可以成为您公司核心业务的延伸，也就是说一开始您可以透过收集回来的资料解决客户的问题，但后来可以决定如何进行更深入的资料挖矿。两者并不衝突，您需要处理的是事先告知客户要如何使用个人资料，并且保护好客户的隐私权。
结论
设计一个物联网的商业模式是很令人兴奋的，但是以长期以来只熟悉产品设计的台湾人来说，我们必须要平衡机会与其所带来的威胁。请记住商业模式的设计将影响公司的方方面面，包含业务、行销、财务、供应链、工程…等，因此最好从小处着手，而且只踏进那些我们知道有其潜力的市场。
如果有详尽的市场调查，您的物联网商业模式将会有更高的成功机率。请确认您了解客户的痛点与KPI、客户购买您产品过程中的断鍊部分，以及如何让客户更容易付费的方式。找出一个新的商业模式只是一个改善的起点，而最终必须是一条让客户更容易购买自己的产品，也让自己变得更有利润的路。
您可以开始设想自己塬有客户採购您的产品时最大的困扰，然后对应之前提到过的哪一个商业模式也许可以协助解决他们的採购问题。请记得，这是一个发现的过程，就好比是产品发展的过程。您将会与客户紧密合作了解他们的痛点，所以可以设计出更能够解决客户问题的模式。如果您是产品经理，理解您的产品如何为客户创造价值是非常重要的，您必须在如何销售上要有很明确的策略。好消息是，物联网产品可以提供许多创新的商业模式进行销售，也让客户更容易採用您的产品。
【作者简介】
张世模
尼采实业股份有限公司执行副总经理
物联网数位转型策略专家，已提供国内外企业物联网策略谘询超过10年。
具有丰富的物联网系统研发与营运经验，在多个产业成为顾问，例如：智慧交通与停车、智慧农业、智慧物流…等领域;
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