安防渠道的核心对于安防厂商来说，是持续开发和推出先进的安防产品和监控解决方案是占领市场制高点的基本条件;培养一批高价值的核心渠道是一个成功安防企业的典型特征;在当今竞争激烈的安防市场，如何保障企业快速稳健成长，“创新应变，互补合作”是从IT到安防的最好通行证。
文|郭步祥 浙江宇视科技有限公司渠道管理部部长
创新应变 寻求专业安防渠道，任重而道远
专业安防渠道和传统的IT渠道相比，他们的合作模式、技术储备、客户资源具有很大的差别，所以仅具有IT思维模式已经不能完全适应当今的安防市场发展要求。拓展安防渠道，首先要及时改变观念，秉承开放与合作，同当地的安防渠道共荣共生。
在安防行业，区域的安防渠道是一个庞大的群体。区域安防渠道凭借对产品的熟悉度，对当地客户资源的掌握，以及地方优势等，在安防产业掌握着重要的话语权。渠道建设刚刚起步阶段的安防厂商，犹如图1“冰山模型”，首先看到的目标渠道只是冰山一角，大量的安防渠道还在视线以外，没有形成合作，甚至没有接触。渠道资源池缺乏一批有声有色的安防专业渠道。
寻求专业安防渠道，可以根据行业划分寻找，也可以根据项目合作寻找。安防企业的管理者意识到，挖掘具有合作价值的安防渠道是一项长期的战略工作。
图1“冰山模型”
创新应变 聚焦理想渠道对象
IT专业人士投身到安防领域后，曾经熟悉的传统IT行业渠道并不一定是理想的安防专业渠道。这是因为“IT与通信类”渠道往往专注于计算机信息安全领域的建设，缺乏安防行业的专业知识，在传统的安防行业没有积累。这类渠道如果没有专有部门、没有专业安防技术人员、没有长期资源投入计划，在安防领域的业绩和进步都会受到很大限制。所以安防厂商在选择合作渠道的时候，除了自己熟悉、合作意愿较高，还要重点关注渠道的综合实力。
在挖掘安防渠道之前，我们先了解需要何种渠道？
首先专业实力强：安防行业的市场能力、资金能力、技术和售后服务能力等。
其次合作意愿高：愿意把他们的资源投入到厂商的品牌工作中。
但是，这样有价值的渠道，在起初合作时是非常困难的，需要安防厂商降低姿态、平等对待、充分沟通、建立信任。
从渠道模型分析，从关注第4象限转为重点关注第1，2，3象限。
图2非理想渠道对象模型
图3理想渠道对象模型
互补合作 竞争日益激烈，渠道格局和市场格局更细化
安防行业市场格局分为高端客户(价值行业)、中端客户(普遍行业)、低端客户(分销市场)。弱电总包商和大型专业安防渠道覆盖大多数的高端客户和少量的中端客户，需求量最大的中端客户，由弱电渠道，渠道工程商，安防产品代理商所覆盖。安防产品分销商重点覆盖低端客户分销市场。渠道格局和市场格局如图4：
图4渠道格局和市场格局
高端客户，属于高价值行业，建设周期较长，项目竞争激烈，销售成本较高，除了弱电总包商和大型专业安防渠道愿意进行长期投入外，多数弱电渠道，渠道工程商，安防产品代理商不愿意过多投入，由于价值行业的品牌效应较高，所以多数厂商也会投入大量人力和物力，以便更加了解和掌握客户的各种需求，提供符合用户特点的产品和解决方案，以掌握更多市场的话语权和份额。坚持渠道营销模式，就是要和弱电总包商、大型专业安防渠道充分合作，发挥强强联合的优势，形成优势互补，共同成长。
中端客户，属于普遍行业，由于客户众多，市场需求量总体量具大，同时具有项目建设周期短，决策快的特征。在这个普遍行业，渠道工程商和安防产品代理商凭借当地客户资源的优势，以及地方本土优势，在项目中起着至关重要的主导作用。监控厂商的销售人员数量有限，无法完全覆盖到这类市场，这些项目往往还没有被厂商销售人员发现，就已经建设完成了。监控厂商需要快速发展自身渠道队伍，充分发挥渠道的自主拓展能力，覆盖这类中端客户市场，实现互补合作，从而减少人力成本和营销成本投入。
图5厂商和渠道的市场运作模型
互补合作 渠道与厂商合作的动力因素
安防渠道是安防厂商的一个重要客户，讲究感情，讲究相互认可和信任。同时安防渠道对于合作的安防厂商选择又较为理性，并且全面，更注重合作的长期性和互补性。较多的商业机会、利润空间、技术能力和品牌提升是渠道生存与发展不变的追求。
要做到客户为先，渠道为先，就要了解渠道与厂商合作的动力因素，如图6 ：
图6渠道与厂商合作的动力因素
渠道选择厂商的几个关键因素：利润、易于合作、高质量的产品、竞争力的价格、厂商的支持(培训、服务、管理)等等。
事实上，渠道是厂商和最终客户的桥梁，对于推动安防市场起着重要引导作用，在行业竞争激烈的今天，只有秉承“创新应变，互补合作”的思路，才能获得更多的机会，覆盖更多的资源，推动安防市场不断发展和壮大。
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