中外企业从拼“产品”到拼“综合能力” - 安防知识网 - 资讯

与引入新政策相比较，众多外商将国内企业无法比拟的综合能力和资源(包括整合资源)配制到中国，则让他们在市场中的能量进一步被释放

　　【安防知识网】与引入新政策相比较，众多外商将国内企业无法比拟的综合能力和资源(包括整合资源)配制到中国，则让他们在市场中的能量进一步被释放。特别是当他们的产品、技术在中国市场上得到升级之后，跨国企业惯性的思考就是如何利用自身的资源优势，从以靠“产品”单打独斗走向用“综合”手段去获取更多的领地。

　　“每个市场的形成都有一个过程，像西方安防行业比较成熟，注重的是全方位的需求，所以Tyco在国外是一个为客户提供产品、工程到服务运营等全套的服务商。”Tyco安防中国市场开发部陆际文经理表示，现在的中国也进入了服务阶段，有很多大型企业、政府或大型项目等客户，都希望找一家有产品、技术支持和服务能力的合作伙伴为其提供从设计、安装到服务等“一站式”的方案。“客户有这方面的需求，我们就会应此去发展。”因此，在近年国家对报警服务业有了相关立法、并经过政府批准后，2006年Tyco向中国市场引入了旗下ADT品牌的报警呼叫服务，意欲在中国服务运营市场获得重要一席。

　　同时，在集成服务这一大趋势的到来下，让中国市场的竞争由“单项技能”的比拼上升到“综合能力”的较量。“现在不仅是安防，还有通讯、火灾、消防等系统的集成，像是中国的机场、地铁等公共设施，还有部分一类城市的‘平安城市'指挥中心等，都已经对此表现出强烈的需求，”英格索兰安防技术系统集成总经理庞谦指出，集成服务市场对集成商的资金链、技术整合能力有着很高的要求，而这恰好是拥有资金实力和整合实力的外商之优势所在。

　　在通过并购国内优秀工程企业——深圳市博康系统工程有限公司后，英格索兰安防技术由过去一家主要提供门控类产品的产品商，扩展成为以集成服务为主的综合服务商。“我们将不断地为客户提供‘一揽子'的服务。”目前，英格索兰安防技术正致力于将自身的管理、运营、资金以及全球性产品、技术优势，与博康系统的“本地经验和资源”相融合，全力切入到更多的国家安防项目中来，如今英格索兰已在北京T3航站楼、浦东机场T2航站楼、天津机场航站楼、上海地铁一号、九号线等大型项目中频频获得卓著成绩。

　　不同于欧美企业以注重整合资源的方式来“攻城掠地”，在需求融合的时代，日系企业靠的是不断为他们过硬的产品注入新的附加值来获得客户。“在产品混战时期，我们需要突出售后服务。”松下的关口裕指出，今年，松下首次在中国对所有安防产品线提出了“3年免费包修”的承诺。此举一方面旨在为客户传达其在产品质量上的保证和承诺，同时，也是给跟进的厂商施加压力，“目前很多厂商还没有办法提出这个承诺，因为‘3年免费包修'的背后，是多年来对高品质的追求和积累沉淀，以及企业对自己的高度自信。”

　　目标市场由高端扩展到所有市场

　　一直以来，多数外商都以定位于高端市场而自豪，然而现在情况发生了变化。从近年中国安防市场成长看，民间和行业市场无论是在规模还是速度上，起来的势头都要远远猛于银行、政府项目等传统的高端市场。“例如中国的工厂、大厦和小区等，虽然目前这些市场的需求还在起步，对价格较为敏感，所以他们的需求还主要体现在‘有'系统上，但随着这些市场对安防系统的了解越来越深，相信他们的需求也会不断提升。如果现在服务于这一市场的厂商在进步速度上无法与客户需求的提升速度相持平的话，那么在这样一个落差中，就是我们最佳的时机。”松下的关口裕表示。

　　Honeywell安防事业亚洲区市场传讯经理李红哲也赞同此观点：“对于外商来说，中国的中低端市场是值得关注的，因为高端市场毕竟是处于金字塔顶端，规模有局限。”她认为，外商利用自身的优势占领一些高端市场的同时，要分配适当的资源在中国的中低端有所作为，这包括研发一些性价比更适合中低端市场的产品，“这样外商的市场才能做得更大、更长久。”

　　其实从全球看，大多数外商都在注重中低端市场的开发，以提高他们的市占率和增加新的营收。其中，考虑到中国中低端市场的特点和用户需求，例如比较注重价格因素，因此近年来，一向产品价格居高的部分日系厂商也陆续推出了专门针对这些市场而设计的产品，如以“性能不减，但价格不贵”为主要诉求的经济型的枪机和半球摄像机等。

　　不过对于中低端市场对价格敏感这一问题，某欧美大厂的相关人士表示，外商要“有选择性地突破”，“虽然我们会相应开发出适合该市场的产品，但并不一定表示我们会以低价来竞争。作为一个国际品牌，无论在哪个市场都不会放弃我们的原则，即在关注这些市场的过程中，价格并不是我们首先考虑的因素。”

　　除了将产品由高端市场向中低端市场铺开外，外商们还将他们的战线由过去较为擅长的政府公共项目、外商投资为主体项目转移到行业市场中来。“像是工业、电力等领域，我们都非常有兴趣，”英格索兰的庞谦表示，“由于每个行业都有不同的需求，所以制定出非常适用于这个行业特点的解决方案非常重要，所以，为了切入这些市场，我们可能会考虑整合一些有行业背景和行业经验的人进来。”