安防厂商与渠道商战略“联姻”是市场发展的必然趋势，也是厂商、渠道商谋求发展的必然选择。安防毕竟还不是一个相当规范的行业，厂家挑选经销商时，有时会因为找不到合适的经销商而导致市场推广举步维艰，或因选择错误而被经销商倒戈一击；而经销商如果没有选对厂家，不论优秀与否都有可能赔钱。有鉴于此，那么，厂家与渠道商之间如何才能通过战略“联姻”，从而构建双赢的新型厂、商关系呢？
诚信为先。“人无信则不立”，厂家若不讲诚信，渠道商的利益便得不到保证。在安防行业内，厂家过河拆桥、经销商见利忘义的例子早已屡见不鲜。尤其是，目前中国安防行业还不是一个成熟、稳定的市场，诚信欠缺已经成为制约中国安防市场健康发展的一大阻碍。“诚信问题”为金石之基础，对渠道商、厂家都提出了严格考验。
其次，以利益共享、风险共担为原则。厂家与经销商始终处于一种相互博弈的利益关系之中，厂家和经销商的首要目标就是获取利益，求得长久生存和发展的机遇。明白这一点，就不难理解为何厂家与渠道之间总会有“剪不断理还乱”的利益摩擦。比如，厂家赚了个“肥得流油”，而经销商却“瘪着肚子”；也有经销商“代理”产品，大赚特赚，而厂家却只能“维持生计”。不过，这些都不是厂商深入、持久合作的表现，其实，厂家很希望能有与自己同甘共苦的经销商。
厂家可以和经销/代理商真正地“捆绑”在一起。厂家通过对渠道利润的合理控制与分配避免渠道之间互相挤压，渠道变被动为主动，和厂家一起共同经营市场。例如，厂家通常会以实力为标准来选择经销商，期望经销商能带动销量，以猎取更大的销售额和市场份额；同样，厂家规模大，产品系列比较完善，资金实力雄厚，抗风险能力强，也可以投放更大量的广告，帮助经销商早日打开市场。另外，市场运作不是一件帆风顺的事情，不可避免地要遭遇很多的变故和挫折，作为经销商，一定要能“风物长宜放眼量”。惟有双方都抱定持续经营、协同发展的合作理念和目标，才具备在未来激烈的市场竞争中胜出的可能性。
一旦厂家与渠道商“同乘一条船”，接下来就是厂家与经销商具体如何去操控的事情了。万变不离其踪，产品的质量是一切生意最根本的源泉。厂家产品的质量与渠道商能否销售出产品息息相关，不论品牌有多知名，如果产品质量不好，不仅产品的销售额受到影响，连带经销商的诚信、厂家的诚信都会受到牵连。因此，厂家必须时时刻刻把产品质量放在第一位，加强产品研发能力，加大新产品上市力度，不错失抢占市场的良机，这也是直接关系到渠道商能否持续更新核心产品的关键。另外，厂家给渠道商提供强劲的市场服务和技术支持必不可少。如果厂家可以帮助渠道商开拓市场和技术培训，及时处理渠道商所遇到的技术障碍，渠道商成长就会更快、更大。
故此，只有以诚信为基础，以利益共享、风险共担为原则，以产品质量、优质服务求生存，以持续经营、携手并进为发展目标，才能将“厂、商是一家”这句话真正落到实处。（作者：史军）
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