开放、合作——吴敬传带领H3C走IP标准化、渠道营销之路 - 安防知识网 - 资讯

成立于2003年底的杭州华三通信技术有限公司（H3C）最初致力于IP网络通信领域的发展，并在网络通信领域取得了骄人的成绩。2006年底，H3C推出iVS（IP Video Surveillance）IP智能监控解决方案，正式宣告进入IP监控领域。接下来的两年，H3C在“平安城市”项目中“遍地开花”，参与了100个平安工程的建设，并在交通、能源、教育、大型企业等领域成绩斐然。这未免让人感到惊讶，H3C是如何做到的？透过与H3C全球营销总裁吴敬传女士的访谈，我们了解到H3C是如何一步一步实现其做大、做强IP监控市场梦想的。

构建开放性架构，引领IP监控标准化
最初踏入监控领域，让吴敬传及H3C有感触的是，在中国的监控市场，竟然遍布着上万家企业，而这些企业的研发人员平均不足20人，由此导致很多厂家提供的解决方案、产品都有很大局限性，没有办法解决用户在应用、管理、维护以及扩展等方面的需求。在聚焦监控领域之后，H3C决心要改变这个局面，并推动安防监控行业的标准化发展。得益于华为和3COM优良的基因传承，吴敬传深信H3C有能力且目前已经有幸参与到各种标准的起草和制定工作，如3111标准草案的制定以及城市监控管理平台标准的制定等。

H3C以实际行动诠释着对标准的追求与推动，他们将标准化和开放性融入整个企业组织架构体系。特别是研发方面，H3C抽调了各个部门的精兵强将成立专门的研发团队，参与到标准制定工作当中，并建立起一个开放、合作的组织架构，即IToIP解决方案；另外，他们积极参与国内重要的视频监控标准的制定（AVS、“3111”、TC100、中国电信“全球眼”2.5/3.0、多个地方规范与标准），推动视频编码、传输、管理、应用、存储等的标准化体系建设。为了完成各厂家之间的互联互通，H3C投入了大量资金搭建多媒体实验室，同时还成立了专门的组织团队。另外，他们还不惜向业界公开自己的研发技术，并开放接口。

据了解，目前业内已经有40多家优秀的厂家融入到H3C的平台体系中，还有30多个厂家正处于洽谈过程中。H3C开放性的体系架构得到了业界的关注及认同，吴敬传介绍道，“虽然H3C目前在应用层面还不能完全满足用户的所有需求，如智能视频分析，但用户并不会因此而拒绝H3C，而是觉得这样的架构非常好。通过开放性平台，用户可以根据需求很快完成升级。”

“标准、开放”正是H3C IToIP战略的两个关键阶段。目前，从公司总体层面上来看，H3C的IToIP战略已经完成了第一阶段，即“基于IP的标准化”，目前正处于“开放融合”的第二阶段。如果说第一阶段和第二阶段是在“搭框架”，那么第三阶段则是根据用户的实际需求提供“有血有肉”的解决方案的应用阶段，正是用户的需求在一步一步引领着H3C向前发展。

携手渠道，共同做大网络监控市场
为了将H3C的IP监控解决方案及理念推广到广阔的中国市场，并推动整个IP监控市场的发展，从一开始，H3C就制定了走渠道营销的基本路线。并且，H3C非常重视对渠道伙伴的培训与管理。吴敬传表示，H3C希望与渠道之间建立的关系不是类似“药店”的买卖关系，而是希望帮助渠道完成从“药店”向“医院”的转变与提升。“我们希望将合作伙伴引领上来之后对其进行培训，然后由合作伙伴帮忙完成方案复制的工作。”

从2007年开始，H3C专门针对监控领域出台了一整套培训体系，为合作伙伴培训从售前、售后到工程维护的包括安全、存储、多媒体、网络的一系列课程。截至目前，已经有1000多人次参与H3C针对监控领域的培训、认证和考试。而这些做法也使得H3C在进入监控领域时间不长的情况下，却成为目前中国安防行业内，为数不多拥有完整渠道培训认证体系的厂商。

随着H3C的发展，越来越多的渠道开始加盟H3C的渠道体系。从2005年至今，H3C度过了一个渠道数量快速增长的膨胀期，从最开始的几百家到现在的几千家。而随着渠道的不断增加，H3C开始着力对渠道的维护和管理工作。通过对渠道的分析，H3C发现其中不乏一些有能力的企业，有些具有软件开发能力，有些具有对行业独特的认知，有些具有很好的销售能力等。于是，H3C将这些渠道进行分类，并根据分类进行针对性的合作。

吴敬传强调到，当前H3C做的还是一个基础平台，而要将这个基础平台做大、做好，具有更好的开放性，就必须在应用上拥有更多的合作伙伴。所以，H3C希望与监控领域每个有能力的企业加强合作。携手合作伙伴，与整个行业一起共同做大、做深中国IP网络监控市场，这正是H3C人的宏伟目标和努力方向！