只做工程？兼做器材？鱼与熊掌能否同时拥有？ - 安防知识网 - 资讯

民间有俗语：鱼与熊掌不可兼得，告知人们不可太贪心，若有一得必有一失。民间还有俗语：艺多不压身艺多好生活，告知人们不要只专于一项技能或事业。这两种完全不同的说法，在我们的工作和生活中，也一定数次听过，甚或经历过上述言论所说的事实。\r\n现今，在安防行业，市场竞争越来越激烈，工程利润年年激减，加之考虑自身工程也需大量器材，在这种情况下，一部分工程商于是萌生了做器材的想法，并开始涉足器材市场（这其中又细分为制造商、代理商、经销商），这部分工程商我们统称为兼营商。有部分兼营商较好的协调了工程商、器材商、建设方三

兼营商——夹缝中求生存，平衡中求发展
陕西省公安厅科技处技防办副主任万军
工程商兼做器材早已有之，事实上，器材销售商亦有兼做工程的，这里统称它们为兼营商（这里讨论的兼营商其销售的主材是与其做工程时所用的主材是同类型的）。
愚以为，此类兼营商要想做兼营必须具备两个条件：一，可以控制或至少掌握两个市场资源——上游器材供应商及下游器材需求方；二，可以很好地处理不同的器材需求方——其他工程商及工程建设方的利益。一般情况下，器材商将器材销售给工程商，而后，由工程商通过工程设计施工等运作后将器材转销给建设方。这样，器材通过两个环节——销售和工程，实现增值且分配给销售商和工程商，各得其所，相安无事。但是，器材商若是将器材直接销售给建设方情况就不同了（建设方直接购买器材用于维修，或为自己开发的工程所用，且该工程的施工方不是主器材销售商的情况除外）。
兼营商将器材通过本身所做工程销售给建设方，对己而言，器材、工程双利并收，对建设方来说，为日后维护工程也带来了方便，二者皆大欢喜。有人欢喜自然就有人悲愤，首当其冲的就是工程商。接下来，其他愤怒的工程商们会联合起来一致对付兼营商，逼其放弃工程市场或者兼做的器材市场，从一而为。否则，拒购其所兼营的器材，兼营商的器材经营自然陷入困境。
由此可知，做好兼营并不容易。个别成功的兼营商，通常是两不做：1、本地工程不做，尽量不与本地同行见面，特别是客户；2、实在要做本地工程的话尽量不做竞标工程，而做议标工程，这也是为了不与本地同行见面。此外还必须具备相当的实力——掌控优质器材资源、灵活的公共关系策略、技术人力和资金等基础优势，合理平衡行业需求及利益，方能做好做大兼营业务。

工程商需以本份为重，兼营则需分而治之
北京洛达电子工程有限公司总经理甘强
工程商需以本份为重，兼营则需分而治之
工程商作器材，器材商揽工程的现象在安防行业已司空见惯。目的就是肥水不流外人田。但经常事与愿违，非但器材没作好，反而影响了工程业务。原因很简单，竞争规则，市场使然。
工程商不是不可以作器材，要看如何做。好的做法是将工程和器材分而治之，采用不同的行为主体，单独核算。器材销售按市场规则，制定完整的销售策略，发展代理商，提供有力的市场支持，随时将发现或到手的客户移交给行业或区域代理商，不要舍不得。工程所用的器材采购尽管是自家自买，但仍然利用经济杠杆。更为重要的是，要维持器材的市场价格在同一水平。
道理讲起来简单，实际操作并不容易。经常是顾此失彼，照顾不到就丢单子。一般工程商不由自主的就会远离有自己器材的“两栖”工程商，不会考虑选用其设备。而一般代理商碰到“两栖”工程商感兴趣的项目也会退避三舍。他们有同样的担心：“我们怎么和它竞争？”后果就是没有代理商的积极性，设备难以在项目中选用。离开工程商的兴趣，工程中标的概率有多少？！
所以我认为，工程商还是本份些，认真在自己的领域耕耘。如果非要走出去兼做器材，最重要的是先把自己拎清楚：有无市场能力，是否把工程和器材的销售截然分开，能否取得代理商的信任并使其他工程商不感到威胁。

要赢，就要走工程专业化规模之路
黍汝明深圳市长城智能化系统工程有限公司总经理
工程商做工程，产品商做产品，大家都知道这是产业分工的必然，市场竞争的结果，也是市场的主流发展方向。但出于对利润的追求，有的工程商也代理一些产品，利害得失，各有各的说法，莫衷一是。
上世纪九十年代，安防行业开始发展起来，当时的情况是安防市场规模较小，产品也比较单一，因此，有相多当公司工程、器材兼营，这是由当时的市场情况决定的。
随着安防行业的快速发展，安防行业形成较大规模的产业，分工越来越明细，于是市场上出现了专门做工程的系统集成商，工程商，产品商相互支持，相互协调节器配合，形成共赢局面。至于工程商兼做产品的问题，一开始也是一个出于企业经营思路的问题。资本总是追逐利润的，出于降低工程造价，增加利润的需要，部份工程商会试图代理一些品牌或自已开发一些产品，然后在试验中再确定企业的最终发展方向。既做器材，就必然会追求销售额，一般来说，由于工程商做产品不会直接和专业产品商发生冲突，因此发展也相对比较顺利，比如，中房科瑞等，有的甚至销售收入超过了工程收入。但也有部分兼做器材的工程公司，受到了其他工程商的群起而攻之，处于四面楚歌的境地，甚至可能在市场上渐渐消失。
总之，工程商兼做产品，这是企业内部自身的事，别人不好干涉。但每个企业都有一个定位的问题，作为企业首先要明白自已该做什么，能做什么，绝不能认为别人能做自已也一定能做，很多企业的缺点就是重点不突出、优势不明、专业性不强，东一榔头西一棒子，结果什么也没有做好。企业要在激烈的竞争中求生存求发展，就不得不遵守市场秩序以及行业的游戏规则，双赢才是我们的共同的目标，走专业化才是我们最好的选择。

工程商兼做器材有优势，期望走向专业化
陕西省大华保全电子有限公司总经理高艳红

我公司作为一个长期从事安防行业的工程商，曾经在做工程的同时也兼营部分器材的代理销售。目前，我们的经营仍是以工程为主，兼营器材，主要是考虑到许多老客户的习惯性和信赖性。我认为无论是只做工程，还是工程器材兼做，是由公司的经营方针决定，都是出于市场的需求，所以无所谓对错之分，因为任何事物的产生和发展只要符合“物竞天择，适者生存”的规律就是对的。
安防工程商兼做器材是有优势的，我们可以来做如下分析：
1、国内的安防工程商，大多数是集系统集成方案设计为一体的，他们在前期的方案设计中首先考虑到的是选用何种产品可以达到优先选型，确保系统的兼容和适宜，提高工程质量，在这种情况下，选用自己主营工程中常用的器材作代理便成为顺理成章的事情；
2、在当今安防业界，竞争也日益激烈化，任何企业的发展都不是一帆风顺的，“学会两只脚走路”，让工程和器材互为补充和促进，可以增加公司在行业中的竞争优势。
３、工程商做器材，可以降低因设备选型和进货渠道当中所产生的费用，减少工作时间，可以直接解决因产品质量问题产生的维修，减少由此所产生的种种费用。
作为一个工程公司，首要的任务是考虑工程质量问题，虽然我公司兼做部分器材，但也只是针对我们的既定客户或分支机构。
工程商在做器材时，可以赢得许多优势和利润。但在实际工作中，难免和其他的工程商的投竞标过程中产生一些磨擦，使得代理的器材销路不广，这的确在一定程度上影响公司的经营效益，但作为整个安防业的发展趋势来讲，工程和器材分离，这是趋势，也是必然。所以我们也希望我国的安防行业能够市场规范化、法制化和专业化，使企业成为专业化、集团化工程公司。

工程商兼营器材有好处，双赢取决于管理有别
北京明望科远电子技术有限公司总经理董刚

工程商涉足器材市场，这种情况已屡见不鲜，其间争斗也能在坊间笑闻。
我认为工程商兼做器材最大的好处是，如果你是一个有实力的工程商，你就有机会赢得有影响的大工程，从而能将你的产品直接得到应用，直接得到宣传，这样的样板工程对你的产品销售起到关键作用。再之，工程商比器材商更加了解实际工程应用，也更加明了如何选用产品，如何将产品组成系统，从这方面看工程商做器材是有利的。
能否双赢主要并不在于处理好与其它工程商产生的磨擦，这个磨擦是必然的，但毕竟范围很小，试想一下，目前一个大的城市基本上都有好几百家工程公司，可以说是市场是很大的。在这种情况下，你能与几家遇上去竞标工程？和大部分工程商发生摩擦的机率是非常小的。而且你遇到竞标工程的这些公司，未必你不竞标工程，就选用你的器材。
讨论如何让工程、器材二者共同发展，其实这主要取决于工程商是否有实力有精力去做，内部如何协调。同时，在工程管理和器材销售的管理上也应该是不同的，如果能够完成独立核算、分开管理，是可以将两项都做好，并能互相补充的。