前言

　　中东市场，尤其是阿联酋地区一直以来以其优越的地理位置及丰富的石油资源闻名，位于亚洲、欧洲、非洲的交汇处，地理位置优越，对来自海湾合作委员会(GCC)国家、中东、北非以及南亚等地的投资人有强烈的吸引力，是一块名副其实的“风水宝地”。经济结构多元化，涵盖贸易、金融、旅游、物流等多个领域，迪拜的自由贸易区和免税政策更是吸引了大量国际企业，使其成为全球商业活动的热点，同时，作为高度国际化的城市和地区，常住人口超过 80% 是外籍人士，形成了多元文化的氛围，有助于各国企业进入中东市场。

　　近年来，由于城市化进程加快、基础设施建设和安全挑战增多，中东地区对安全与安防技术的需求迅速增长，投资规模逐渐扩大、领域也逐渐多元化，包含能源、金融、医疗、智慧城市等新兴领域。

　　今年年初，Intersec 迪拜安防展会顺利举办，展会汇聚了来自 60 个国家的 1,100 多家国际展商参展，吸引了逾 47,000 名专业观众。根据到访展会观众的预估，在此次展会结束后的一年中，预计将有 166 亿美元投入安防市场。Intersec 展览会火热盛况的背后，映射的正是处于基建狂飙时期的中东安防市场所蕴藏的巨大发展潜力。

       当下，正值中国安防企业出海热潮，通过对近几年中东市场及 Intersec 展览会的观察，同时基于 a&s 今年在Intersec 展会上所做的系列展商(主要为中国安防展商)采访，我们针对当下中东安防市场的政策环境、安防产品及技术发展趋势做了一些基础分析，希望藉由这些受访企业在中东市场的开拓经验以及今年的新品战略、技术创新，为更多中国企业走出国门增添助力。

各项政策扶持，中东成国际安防“新热土”

　　近几年，中东地区的商业安防市场正在经历显著的增长，据相关调研机构数据显示， 2023 年中东地区商业安全市场价值为 2,363 亿美元，市场价值预计将以 7.8% 的复合年增长率增长，到 2028 年将达到 3,437 亿美元。这主要得益于政策的大力推进以及市场需求的持续推动。

　　比如在智慧城市与公共安全层面，沙特政府正积极推动智慧城市战略，运用数字化和物联网技术推动市政服务升级，为安防市场带来了巨大的增长机会，“NEOM 未来城”项目将采用先进技术，确保城市安全与智能化管理;阿联酋地区如迪拜和阿布扎比正在积极推动智慧城市建设，广泛使用 AI 和大数据提升公共安全;卡塔尔为大型活动部署智能监控和交通管理系统，提升公共安全。

　　国防科技层面，以色列作为全球领先的国防科技国家，出口无人机、导弹防御系统等先进装备;沙特阿拉伯;通过国际合作提升国防科技能力，推动本土国防工业发展;阿联酋投资国防科技，发展无人机和导弹防御系统，提升军事能力。

　　与此同时，各地也在积极推进人工智能及相关技术的发展，助力安防产业技术性变革。阿联酋设立人工智能部，推动 AI 在安防等领域的应用;沙特通过“2030 愿景”推动 AI 和大数据技术发展，应用于安防和公共安全。

　　可以看到，中东各国在安防领域的政策涵盖智慧城市、AI、国防科技等多个方面，推动力度较大，各国都在积极推进通过国际合作提升整体安全水平。这些良好的政策措施和开放态度，吸引着不少中国企业前往探索这片“热土”。谈及布局中东市场的契机以及在本地专注的业务领域，燧石技术有限公司、三维通信股份有限公司、深圳市美安科技有限公司这几家企业分别谈到：

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“我们在中东地区主要专注于石化、工业测温、边防安全、港口安全等行业的应用。比如在工业制造领域，热成像技术可以实现对生产设备的温度监测和故障诊断，帮助企业及时发现设备潜在问题，提高生产效率和产品质量;在能源行业，热成像技术对石油、天然气等能源的开采、运输和储存过程中的安全监测至关重要，能够有效检测泄漏、过热等安全隐患;在要地安防领域，比如港口或者一些特别的地方，我们会把远距离雷达跟多光谱的热成像设备进行数据融合，同时去满足指挥调度的应用。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“三维科技的母公司三维通信早在 2012 年就启动了国际化战略，中东市场是全球无线通信和泛安防产业的热土和高地。在国际化战略中，我们专注于细分领域拓展，并坚持本地生态伙伴(渠道商、集成商等)合作策略。这种合作拓展模式不仅降低了市场进入门槛，还能根据当地市场需求，提供有竞争力的产品和解决方案。”

　　美安科技 董事长 皮幼林：“美安从 2006 年开始进入中东市场，这二十年来市场发生了很大的变化。现在中东的安防市场追求性价比，产品价格越来越低，对于功能的要求却越来越高，相对应的对工厂、企业的要求也会更高。目前产品市场基本呈现两极分化，一方面消费者市场看重价格的低廉，卷价格，渠道也主要是电商平台。另一方面项目级市场追求高性能，要求技术的提升，包括人工智能的嵌入、人脸识别相关技术的更新迭代等，这一部分市场对于人工智能的要求会越来越高，深刻地影响着传统安防市场。”

技术推动产品革新，预测中东安防的趋势走向

　　在全球科技浪潮的推动下，人工智能已成为推动经济增长和社会进步的关键力量。中东地区，尤其是沙特阿拉伯、阿联酋等国家，长期依赖石油出口，经济结构单一。随着全球能源转型的加速，迫切需要寻找新的经济增长点。AI 技术作为数字经济的重要驱动力，被认为是实现经济多元化的关键途径，通过投资 AI，中东国家不仅能够减少对石油的依赖，还能推动产业升级，提升国家竞争力。

　　随着政策支持、国际合作加深以及市场需求的不断增长，对于国内外 AI 企业而言，把握中东市场的投资机遇，深化与当地政府和企业的合作，将是实现自身发展的重要途径。

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“一定程度上，中东市场的 AI 应用其实还处于初级阶段，不过另外一个角度思考，虽然中国企业从 0~1 可能很难，但是一旦找到突破口，可以成长得特别快速。现在我们更多的是专注于将热成像技术应用做成数据可视化，去做目标的分类识别。同时，我们要将热成像和可见光做图像的融合，这也是未来很明显的一个发展趋势。当下，热成像相关技术取得了很多实质性的突破，和可见光技术的融合，也将驱动摄像头设备应用到更多场景中去。之前公司更趋向硬件设备的不断突破，各种性能的提升，但在人工智能时代，我们想基于客户的需求更多去从软件层面提升用户的使用感受。”

　　创维数字技术 赵森：“AI 并非一个新的发展趋势，从最早的 GPT 到现在人工智能大模型，包括大数据平台、算法的演练、深度学习。但直到目前阶段，大家对人工智能的感知仍不太深入。为了解决这个问题，真正了解消费者最终能够体验到的“人工智能”的样子，创维成立了研究院，主要聚焦在 AI 多模态大模型的训练上，借助摄像头这个载体，通过视觉感知让许多有意思的功能得以实现，而不仅仅是口头上的东西，落实到消费者生活中的方方面面中。”

　　美安科技 董事长 皮幼林：“从产品本身来说，人工智能嵌入产品、设备能有效解决误报的问题，还能集成多种算法，提高产品的性能。例如物品的遗漏、火情报警、停车市场等，一个摄像头就能解决所有的问题，用小成本建立完善的系统，后期的维护和运营成本也会大大减少。”

　　虽然AI在中东市场还处于初期发展阶段，但人工智能本身已经成为一个热点，各企业也都相继推出了人工智能新品。今年在 Intersec 迪拜展会上，展品范围涵盖AI摄像机、太阳能摄像机、红外热成像设备、无人机、智能门禁、防盗报警、智能门锁及消防、应急、劳保等方方面面。

　　1、传统安防产品新赋能

　　传统安防领域，AI 摄像头以及低功耗 AOV 摄像机、太阳能摄像机、红外热成像设备等仍然是中东市场关注的重点。自国内 AOV 低功耗摄像头掀起热潮后，这股热潮也吹向了中东市场，“太阳能”“AOV”“夜视”“低功耗 4G 摄像机”，这几个关键词吸引众多客户、运营商、行业伙伴的关注。

　　例如燧石今年在 Intersec 迪拜上展出的多光谱融合系列云台，采用公司自研的 AI 算法，同时采用了最新的 SoC 芯片，针对场景化目标实现数据可视化比如人、车、无人机、动物等目标的精准识别和分类，然后基于这些目标的分类完成定点化的追踪。

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“一直以来，燧石技术专注于核心技术的突破，从 2013 年开始，我们持续迎来了探测器的晶圆尺寸的创新突破，从 35μm 到 17μm，从 12μm 再到 8μm，去年我们突破了 6μm。与此同时，我们也做到了把热成像推动到了超高清时代。今年我们正在尝试淡化我们的硬件，更想通过软件层面去给硬件赋能，这也将是我们今年努力的方向。”

　　人脸识别、车辆识别摄像机等，大多数厂商有两种方式嵌入 AI，一种是普通的摄像机采集，在终端用集成化的平台去筛选，做智能化的分析。另外一种是用前端本身就携带的AI功能的产品去进行采集，然后后端进行存储。两种方案可以根据客户的需求及预算进行灵活配置，极大地提高了全流程的效率。

　　HOLOWITS Arthur Fu：“今年，安防摄像头有了全新的突破。HOLOWITS 带来了项目型和渠道型两套产品，项目型主要聚焦在平安城市、智慧交通的应用上，渠道型则追求极致性价比，提供高性价比的产品，从而利于渠道的销售。目前，项目型的产品已经在市场上得到验证及应用，形成闭环完成落地，包括平安城市相关智慧交通项目、企业级别的商业项目等。渠道型产品虽然追求性价比，但同时也要求高质量、高像素，两头抓，提高产品性能，进一步抓住重要时机打通产品及项目的落地，这样的流程和模版可以进行复制推广，在当地寻找具备能力和自主营销架构的渠道商合作，共同拓展市场。”

　　2、AI 为无线通信领域注入新活力

　　无线通信领域要求在保密性要求较高的场景中使用，追求更低辐射、更精准地覆盖、更便携的使用，产品本身也需要涉及信息安全的保护，所以产品本身还要求满足客户定制化的需求，提供更灵活高效的全方位无线信号管理解决方案。无线安全管控产品组合，屏蔽技术正是通过 AI 算法实现信息分析与屏蔽，将传统低效、粗糙、“面状打击”的屏蔽方式升级为精准、可管可控、“点状打击”的方式， AI 技术对于业务提质提效注入了新的活力。

　　三维通信 战略市场部 张帆：“对于海外市场这片“新热土”、AI、低轨卫星通信加持的无线通信‘新产业’，三维科技仍处于孵化和发育阶段。我们秉持长期主义理念，强调合作大于竞争。中国企业基于各自的产品特性、资源和能力，做好产业分工、行业分工、生态分工，才能在国际市场走得更远更好。我们诚挚期待与更多伙伴携手，共同做大做强海外市场。

　　3、民用安防市场迎来新的增长

　　首先是消费级市场也呈现出新的增长趋势。随着大颗粒项目级市场逐渐饱和，C 端消费级市场成为新的出路。配合智能家居的整体部署，生物识别的底层技术可以无缝迁徙到不同的产品中，从入门的门禁、温度及灯光调控、到室内摄像头、居家安全预警、家电互联、宠物产品等，消费者智能家居大部分品类都可以囊括在内，打造全方位智能家居。

　　美安科技 董事长 皮幼林：“本次迪拜展上，我们推出了复合程度更高的产品，传统视频报警产品将报警和视频做成了两套系统，但我们整合到了同一个系统内，给客户带来了较大的便利。例如设备布线会更加方便，一条网线就可以连接视频、电源以及所有的传感器，解决了传统布线汇总复杂的问题，也节省了成本，具体体现在智能家居系列产品中，也是今年观众关注最多的产品类型。”

　　除了消费级市场外，民用安防领域还包括小型企业 B 端市场，包括各种小型场所内的安防解方案部署。

　　创维今年在展会上也带来了适用于民用安防领域的产品，包括主推的极黑光系列产品，通过 AI 技术，搭配感知芯片 2T 的算力，实现极黑情况下的全彩效果。以及双向互动的大屏的摄像头 A50，在精美的外形设计以及屏幕交互功能的基础上，今年更看重个性化定制的特色交互功能。例如针对小朋友及老人的防摔倒功能，屏幕能够及时抓取到人物摔倒照片，及时推送给监护人。以及烟感、明火的报警，显示器不能仅仅是一个屏幕，还应该具备能动的交互功能，在行业内也引起了较大的关注。

　　创维数字技术 赵森：“在别的企业可能追求大型项目时，创维清晰地知道自己的定位，我们的优势就在于小而精的产品定制，消费者个性化需求的满足以及产品形态、提升消费者体验的服务配置等。”

本土化困境与解决方法

　　尽管各项政策助力企业布局中东市场，人工智能的发展给安防行业注入新的活力，中东市场的投资仍然面临着基础设施不足、人才短缺、数据隐私与法规建设的困难。不仅如此，中东市场固有的环境差异也是一大阻碍。

　　中东市场长期政治局势紧张动荡，地区冲突、国家干预、内部权力斗争使得政治环境复杂多变;国情、文化上存在巨大差异;地区宗教信仰的影响;当地气候环境的影响等都会阻碍企业进入中东市场发展，这是一片机遇与挑战并存的地区，企业应该密切关注地区动态，灵活应对。

　　1、气候炎热、人文环境差异

　　首先，环境、气候以及人文层面的差异会对产品本身产生巨大的影响，设备本身需要配合当地温度变化、空气湿度、极端天气等调整优化。

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“中东市场相关的产品要有很强的环境适应性。例如我们的超远距热成像产品，一般用于要地安防，环境炎热，还有风沙影响。这种情况下，设备针对中东市场的应用需求做了一些改变和提升，比如采用先进的 DLC 膜，来防止镜头膜片受风沙腐蚀剥落。同时在一些高温情况下，应该具备高温预警监测的功能，这在中东市场很有需求。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“企业应匹配本地市场基础性的普适需求，例如频谱规划，使用习惯和安装运维环境适配，本地本区域法律法规遵从等。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“企业在部署任何产品、解决方案的过程中都无法避免环境的影响。对于环境问题，“因地制宜”很重要，例如炎热的天气需要考虑高温条件下产品的效率和稳定性，海边则要考虑防腐蚀性等，从技术和产品质量与环境的适应性层面整体考量，在部署及后续运营过程中降低故障的概率。”

　　创维数字技术 赵森：“人文层面，创维深耕中东市场已经超过 15 年以上，对中东的宗教文化并不陌生，但这也需要经过一个漫长的适应期。通过市场调研、与分支机构、合作伙伴等的交流，才能够更快进入市场、适应市场。”

　　2、产品落地部署环境及后期运营维护差异

　　在海外基于场景去做产品，除了要考虑自然环境适应方面，还有前期部署层面以及后期运营维护层面的考虑。区别于自然环境本身，部署过程中还需要考虑当地的基础设施建设例如网络通信、电力、光照等，以及后期产品维修、日常运营等的便捷性，各个企业都给出了他们的解决方案：

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“在海外市场，产品如遇故障，一般没有办法直接把整机拆掉，同时从国外运到中国维修也很麻烦，因此我们做了模块化的部署设置，如此一来，当设备遭遇故障，只需要拆掉相应的模块进行替换即可。产品的模块化部署同时也很便于一些海外客户本土化的组装。因为一些政府项目比较关注本土元素，产品模块化之后，配件可以由客户自主去进行本土产品的替代，从而更好适应当地的政策。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“面对不同垂直行业场景的特点，通过模块化、大中小多系列的产品和产品组合，提升需求满足度和响应速度;同时对于行业个性化、定制化需求，需要和生态伙伴建立共赢共享机制，共同打造具备行业特点的解决方案。例如，三维科技通过桌面式、一体式、分布式的产品和方案，可以构建单房间、单建筑、复杂建筑群和大型园区不同场景的无线信号管控基础设施，并通过合作伙伴支持多样化的管控应用。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“阿联酋的基础设施相对来说不够完善，在网络或者通信端相关的产品建设上会给企业带来不小的阻碍。基础设施层面则需要借助当地合作伙伴、代理商、集成商的帮助，借助他们‘更深的触手’寻找当地的“支点”，在产品施工、后期运维过程中才能更有效地进行市场的拓展。”

　　创维数字技术 赵森：“基础设施的配备上还需要具体考虑当地电力、光照的情况，例如创维的极黑光系列产品，在无光的情况下，综合考虑环境因素设计产品，保障产品的运作，前期需要投入大量的时间精力调研，聚焦当地的痛点。”

　　3、中东市场风向的把握

　　物理层面包括环境及部署运营的了解适应后，企业还需要掌握中东市场的调性，了解市场风向，制定专属于企业的市场战略，帮助产品、解决方案更顺畅地在市场铺开。

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“对于热成像企业而言，热成像产品和技术，作为军民两用的类别，它和国际发展局势、政治环境息息相关。热成像企业出海一定要去了解当地的政治制度、营商环境，有的市场看上去很火热，但外来品牌可能会水土不服，所以企业出海需有的放矢。”

　　三维通信 战略市场部 张帆：“三维通信一直以来践行长期主义，精耕细作。首要做好充分的市场调研和分析，包括当地政策环境、法律法规、产业行业趋势、玩家生态、客户群等，对目标市场有个初步的认知。其次通过产业、行业展会，渠道、集成商、客户等连接，可以快速获取一手市场信息。具备一个较为全面、初步理解后，再进行产品或解决方案试点，验证产品可行性并查漏补缺。最后，在试点达成预期的基础上，进行 1~N 复制，实现市场的规模化销售拓展。当然这个过程需要持续迭代和逐步收敛。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“针对不同的客户，企业的营销方案应该有不同的实现方式。最传统的是将企业的业务、产品的方案等推荐给对方的业务、IT 部门，直接对接。另一种需要进行资源的整合，将方案整体打包，以 AI 方案供应商的形式为客户推荐。看似是相同的两种方案，其实第二种资源的整合需要考虑客户定制化的问题，了解客户在市场策略方面的定位以及双方长期的生态合作。”

　　4、竞争激烈，中外厂商“混战”

　　中东市场有很强的包容性，是东西方高科技产品融合汇聚地。在这样的情况下必然面临着中外厂商的竞争，在种种障碍下要进入中东市场已经需要突破许多差异与限制的情况下，企业仍然需要面对激烈的市场竞争。中国企业一直以来以“性价比”“技术”“硬件配置”为竞争优势，然而如果不能适应本地运作方式，借本地合作伙伴之力，深刻理解本地需求、用户痛点，必然会水土不服，步步维艰。物美价廉的产品只要精准抓住机会推广市场，在全球的市场中因地制宜地制定产品战略，必然能更快拓展版图，提高认可度，这也是所有企业进入新的市场的努力方向：

　　燧石技术 海外销售总监 Martin：“热成像领域，中国企业这些年成长迅速，欧美厂家很重视软件层面的应用开发，用户体验做得很好，这是我们正在学习的地方。为什么很多时候，中国企业一上来就开始卷价格，卷配置，但最终还是铩羽而归?过去一年我们在中东不断的去尝试，就是想依托中东市场这个公平竞争的平台，去不断的提升我们的产品软件方面的实力。然后把中东市场的成功案例复制到东南亚、拉美市场中去。”

　　HOLOWITS Arthur Fu：“从传统安防的角度来说，大家所谓的‘营销套路’相差无几。以中东市场为例，这是一个非常大、非常典型的市场，在 UAE(阿联酋)排名前几的企业每年可以达到大几千万乃至上亿的营业额，各种营销套路都已经在这里运作过。

　　为了更好地跟进产品创新及服务，挖掘用户痛点，一方面需要产品本身提高性价比，重视产品性能的开发，降低产品价格，另一方面需要形成完备的服务模式。尽管欧美企业已经深耕中东市场多年，有比较大的优势，中国企业仍然有自己的优势。通过和合作伙伴密切的沟通交流，支撑企业优化培训、技术，评估市场，沿用已经成功的技术团队、售后运维团队、培训中心等，‘各司其职’、相互结合，就能在新兴市场上完成服务能力的延伸。”

　　创维数字技术 赵森：“面对激烈的竞争，创维有自己的‘生存之道’，首先在于产品端需要非常聚焦，而非发散地覆盖全品类。其次是在客户搜寻的过程中，要经过市场调研，聚焦到最合适的客户群体。以中东为例，并不是所有国家都可以开展相关业务，最重要的一点是要符合中国特色。为了避免业务板块投入产出比不平衡，企业应该精准调研，只做‘目标国家’的市场，做精做小，再进一步发散。最后则是对合作伙伴的筛选，不论是国家代理还是区域代理，多模态大模型的评估训练需要具备对行业的理解以及在市场上推动产品联动产业链的能力，只有综合评估下能够匹配企业的发展，才有可能共同携手达成合作，开创市场。总而言之，国内外市场虽然都很卷，但是一定会有细分的市场、赛道，或是细分的领域合作伙伴，相互探讨出适合的道路，就跟国家的发展一样，要有企业的特色。”

　　美安科技 董事长 皮幼林：“美安最看重的是‘用户定制’，个性化的定制就能有效避免市场的恶性竞争及价格战。为了支撑大批量的定制服务，我们用产品类别来划分，传感器领域的二十年来就专注在传感器的开发定制上，控制主机、摄像头等硬件以及 APP、平台等软件的开发又分别有不同的研发人员，这样的分工下，各自的经验、技术水平能得到很好地提升，在具体的项目中也能迅速地根据客户需求完成软件硬件的设计，比较模糊的区域例如产品的外观等则会根据客户的要求给出一些建议。整体而言分工非常明确，基本能做到产业链全环节自给自足，支撑大规模的定制和客户个性化需求。

　　究其根本，我们的竞争力还是来源于产品的‘多、快、好、省’，产品种类多、交付速度快、产品质量好、后期运营维护成本低。在这个基础上满足用户个性化需求，只做“客户需要”的产品，这需要强大的企业研发实力去支撑。目前在市场上，美安的产品一定没有完全相同的，这就是我们的强项，用灵活的市场策略去应对各种不同的变化，才能真正保留企业一贯的风格，在不同的市场上经久不衰。”

总结

　　近年来，由于城市化进程加快、基础设施建设和安全挑战增多，中东地区对安全与安防技术的需求迅速增长，投资规模逐渐扩大、领域也逐渐多元化，包含能源、金融、医疗、智慧城市等新兴领域。中东地区的商业安防市场正在经历显著的增长，包括经济增长以及对公共和个人安全需求的增加，中国安防企业出海成为大趋势。

　　在政策的支持下，人工智能已成为推动经济增长和社会进步的关键力量，推动传统安防行业产品洗牌。产品本身不再满足于单一功能，而是通过不同功能的叠加以及软硬件的配合真正做到多场景无缝衔接，提高日常安防工作的效率。传统安防领域，AI 摄像头以及低功耗 AOV 摄像机、太阳能摄像机、红外热成像设备等仍然是中东市场关注的重点，消费级市场也呈现出新的增长趋势。

　　但是，中东市场的投资仍然面临着物理环境以及市场适应的问题，深耕市场多年的企业倾向于从大热的区域入局，再慢慢寻找企业的发展道路。提前做好市场调研，准确把握客户的痛点，提供完整的解决方案，定制化满足客户需求，不断降本增效，提高产品性价比。市场的拓展不能单打独斗，要不断寻找志同道合的合作伙伴，分工合作，才能一起发力，走得更远。

特邀采访嘉宾

燧石技术 海外销售总监 Martin

三维通信 战略市场部 张帆

HOLOWITS Arthur Fu

创维数字技术 赵森

美安科技 董事长 皮幼林

(排名不分先后)