回归本质 创新驱动企业发展
在早些年，纯贸易型企业得益于国家政策，加上经济全球化如火如荼，全球国际贸易需求旺盛，贸易额不断攀上新高，纯贸易公司迎来了黄金发展阶段。但在当前，情况却发生了重大的变化，反全球化浪潮强势、贸易保护主义抬头、关税壁垒、汇率变革不确定性增加，国际贸易额整体进入下行空间，行业陷入新一轮深度调整中。而在中国，人力成本的上升是最为显著的因素，属于贸易公司的利润空间正在逐步萎缩，这对于传统的防盗报警企业而言会是毁灭性的打击。“安防行业始于报警，但这几年来行业发展太快，报警企业却没有跟上步伐，导致这样的原因便是之前赚钱的方式过于简单粗暴，没有人愿意在研发上进行过多的投入，但报警行业无论在未来的人工智能还是智慧城市中，依然有足够的空间去发挥，现在如果妄自菲薄还为时过早，是时候从沉迷于过去美好的眷恋中清醒过来。”袁小平说。
如果仅仅停留在口头上的转型，那么理想的未来也一定不会实现，袁小平深谙此理。2016年收购富安信，2017年收购秦关科技、成立新的制造中心，艾礼安正积极以行动在告诉着同行，老牌报警企业依然拥有着一颗不屈与时刻备战的心。经过企业整并之后，艾礼安取得了喜人的佳绩：一是推出颠覆传统的产品（智能全息报警系统、NB-Iot智慧安防系统、无线光栅等），以智能全息报警系统为例，它可随时在报警主机或上位机软件上了解探测器的工作状态信息，及时对探测器进行日常维护或故障排查，使系统更稳定可靠；二是部署后端软件平台，人性化处理前端的数据、算法、信号，减少误报；三是积极布局未来人工智能、智能家居、物联传感市场。
“以智能家居为例，虽然前两年把人搞得糊里糊涂的，但市场至今也没有强需求，因此艾礼安也尝试换个角度去部署这方面的市场——回归现实，从报警出发，简单地说便是专心做好产品的报警功能，根据用户的需求，再去完善其他延伸的功能。”袁小平说。
据介绍，在智能家居的部署上，艾礼安从两个方面出发，一是专注报警，提供开放协议接口的智能报警产品，二是通过领先的传感器技术，寻求与传统家电及互联网企业的合作。
“现在的技术研发，不像以往闭起门来不让人知道，相互打通协议让技术共享已经成为趋势。个人觉得，别人做得比你大，成为它们生态的一部分或者别人有好的技术，用包容的心将它们融入到自己的生态中来，无论对自己还是对整个产业都是有利的。企业的业务不能仅仅盯着工程商的项目，更要寻求更多的合作，当前行业中便有不少企业跟互联网、消防企业合作，并取得成功的案例，构造新的生态链是报警行业的趋势，值得行业共同去探讨。”袁小平说。
回顾当前智能家居市场的发展，虽然概念一直火热，但市场依旧没有任何让众人信服的成功企业出现。相比于一些传统安防企业喊着口号要转型智能家居而言，艾礼安的市场策略更像一位稳重的智者，既不会直面互联网、创业型企业的竞争，也不会过多加大企业的运营风险。
“智能家居领域技术变化太快，这趟‘浑水’不是每家企业都趟得起，所有行业的趋势都要回归到理性的思考上来，艾礼安清楚自身与互联网企业相比，资金与人力都不如他们，不可能一蹴而就，所以选择通过一边学习优秀企业，一边打好研发基础的笨拙方式去部署未来的市场。”袁小平补充。
诚然，在市场未出现量化需求前，企业对于概念的宣传，好听点叫占据起跑线，现实点就叫烧钱，对于更多的企业而言，这是得不偿失的行为。站在理性的角度上看，在市场未成熟前，技术的积累会显得更加的重要，回归到安防与制造的本质上，无疑也会让企业能延续传统的竞争优势，宝剑锋从磨砺出，一旦时机成熟，涌现的市场需求，拥有技术实力的公司自然能分一杯羹。
言行一致，坚定不移执行渠道战略
“信息及电商的年代还要什么代理商？”
“代理商会赚中间差价。”
“直面用户，才有话语权。”
……
随着互联网技术的发展，“去中间化”这个词汇已经不再陌生，无论是B2C、C2C，还是B2B中，去中间化已经成为各个企业标榜自身发展的一大特色，也能为企业节省成本，但在真正落实的过程中，也暴露出不少的问题。
袁小平坦言，有段时间也曾经让他犹豫是不是该放弃渠道建设，但这两年的坚持让他更坚定了一个事实——专业报警离开代理商将无法生存。“理想虽然丰满，但现实依旧很骨感。虽然一些电商平台可以让全国各地的工程师承担安装及服务，但现实执行起来却非常困难，因为专业安防产品并不像其它的一般消费产品，如果缺乏专业人士及合作伙伴的团队服务，企业也会寸步难行。”他说。
当前也有人提出“去中间化本身就是一个伪命题”的观点，从营销理论而言，下游顾客与上游生产者的数量越多，中间商的价值越大，这是渠道和各个环节中间商存在的真正意义。同时，真正的直销，其沟通、交互、物流和信息的成本都要远远高于符合市场逻辑的正常分销模式，所以在当前，渠道的存在有其积极的意义。袁小平分析：“这几年企业在全球市场的地位的提高，除了技术创新的驱动之外，另一个重要的原因是渠道的建设。对于我而言，渠道商是企业的珍宝，为了稳固这种合作关系，未来艾礼安也会继续从三个方面落实对他们的承诺：一是满足合作伙伴需求，言出必行落实协议，解决他们的问题并定期举办培训会；二是支持代理商地区参展，一起将生意做大；三是增强企业内部实力，成为代理商强硬的后盾，稳固合作关系。”
从当前来看，渠道仍然是整合上下游产业链的紧扣环，是渗透市场的必不可少的润滑剂，“得渠道者得天下”在专业市场中，丝毫不显得过时。
资讯是全球知名展览公司百科展览集团旗下的专业媒体平台，自1994年品牌成立以来，一直专注于安全&自动化产业前沿产品、技术及市场趋势的专业媒体传播和品牌服务。从安全管理到产业数字化，资讯拥有首屈一指的国际行业展览会资源以及丰富的媒体经验，提供媒体、活动、展会等整合营销服务。
粤公网安备 44030402000264号
作者：林浩葵
