但是如果制造商直接销售给最终用户，对于传统渠道来说，就是形成直接竞争关系，会严重伤害传统渠道对于厂商的信任度，即便是厂商仅针对大型项目才进行直接销售，也会让传统渠道产生反感，因为客户通常都是从小到大培养的。
直接面向用户的做法，各厂商都会尝试和积极探索这种模式。从我们的经验来看，走这种模式，要有各类专业人才的储备做支撑，因为后期需要提供更加专业的售后服务。但是有实力的厂商永远不会直接销售给最终用户，这种间接的销售模式是公司运营的基本准则，不可动摇，坚持这个原则，才能实现多方共赢，产业才能够健康发展。直接销售给用户，可能在个别项目上获得高额利润，但是从长远来看，势必会处处树敌，失去更多合作伙伴的信任和支持，业务无法长期稳定发展。
扁平化之后，渠道商何去何从?
存在即有价值，有价值的才会持续存在。对于任何产业来说，价值链上的各个环节都需相互依存，形成一个健康的生态圈，只有这样，产业才能长期健康发展。你死我活的恶性竞争，最终的结果只能是两败俱伤。
从这个角度来说，无论渠道经营模式如何发展演变，只要有价值，渠道就会持续存在。目前来看，传统渠道(含分销渠道和系统集成渠道)在物流、资金平台、系统集成、售前售后服务等各个方面所发挥的价值，短期内无法被其他模式所替代，所以我认为传统渠道还是会持续存在并发展。例如：安讯士目前采用的是分销渠道加系统集成渠道的营销模式，并通过专业的合作伙伴计划与行业内专业的公司建立长期稳固的战略合作伙伴关系，致力于打造一个多方共赢的产业生态系统，同时为最终用户提供完全开放的、标准的、优中选优的整体解决方案。这些合作伙伴计划包括面向系统集成商的渠道合作伙伴，计划面向专业软件公司的应用软件开发合作伙伴计划, 面向网络视频监控系统相关设备厂商的战略技术合作伙伴计划，面向各类设计院、顾问公司的战略设计与工程合作伙伴计划。
渠道经营和非渠道经营的区别
渠道经营和非渠道经营差别主要在于从厂商到最终用户之间的环节有多少。严格意义上的非渠道经营，即厂商面对最终用户，采用这种做法的厂商相对较少。对于一些在地域上覆盖能力强，自身的资金和物流平台实力强大，同时自身的营销人员足够多的厂商，很多情况下会采用跳过分销渠道直接面对系统集成商的营销模式，这种模式显然是可以做到利益最大化的。很多国内知名的厂商都是这种做法。这种模式的弊端在于，厂商需要独立承担巨大的售前售后支持压力和财务风险，随着业务量的攀升，这种压力和风险会急剧上升。另外，由于无法借力，厂商的可持续性发展也会遇到瓶颈。但是，通过专业的战略合作伙伴计划充分发挥渠道的资源优势，打造出一个相互信任、相互支撑、共同发展的“朋友圈”。这个“朋友圈”共同分担高速成长的压力和风险，因此可以确保长期稳定的高速成长。
同时，渠道扁平化的大优势也越来越明显，但也同样需要一个相当长的过程，主要影响因素也同样受到最终用户的专业水平的制约，随着最终用户专业水平的不断提高，互联网技术的进一步发展普及，以及厂商所在行业的特性，渠道扁平化也会越来越明显。而安防厂商在深耕终端的同时，也会在对经销商的服务和管理方面苦练功夫，如何提升抗风险的能力，关键要做到三点，即相互信任、政策的一致性和开放透明并且有效的沟通。在“渠道为王，决胜终端”的时代，企业也应该一如既往的秉承多方共赢的理念，与各类合作伙伴一起，构建一个健康的产业生态系统，整合产业内所有的优势资源，共同面对竞争，实现长期高速的发展。(本文作者现任安讯士网络通讯有限公司中国区市场与渠道总监)
资讯是全球知名展览公司百科展览集团旗下的专业媒体平台，自1994年品牌成立以来，一直专注于安全&自动化产业前沿产品、技术及市场趋势的专业媒体传播和品牌服务。从安全管理到产业数字化，资讯拥有首屈一指的国际行业展览会资源以及丰富的媒体经验，提供媒体、活动、展会等整合营销服务。
粤公网安备 44030402000264号
