提升整体行业解决方案才是王道
当前，安防市场从卖产品转变为卖系统、卖服务，向行业用户提供一揽子解决方案，包括设计咨询、产品供应、工程实施和运行维护等，以及安防产品销售模式由传统的渠道销售向渠道销售加行业营销模式转变等等。对安防产品生产商而言，单一的产品已经不能很好地满足行业用户的需求，需要安防企业通过扩展安防产品线与联盟等途径，提升行业整体解决方案、行业咨询服务和项目管理的能力，具备为行业用户提供整体服务的能力。
真正的解决方案商应该具备哪些条件
目前很多安防企业提出了解决方案，包括安防生产型企业、工程商/集成商、运营商等，但真正的安防解决方案供应商并不多。真正具备实力和发展潜力的应该具备以下几个条件：丰富的产品线，并具备自主研发、生产和服务的能力，能给用户提供完整的、深度的解决方案;对行业特点和行业业务有深刻了解，能满足行业用户的需求，甚至引导行业用户的需求;强大的软件研发能力，满足行业用户的特定需求，在安全与可视化管理方面能与行业业务深度融合;系统服务和项目管理能力，能为行业用户提供类似“交钥匙”工程一般的服务，最大限度的减少客户在设计、采购、安装、调试过程中可能出现的问题。
安防行业解决方案纵横方发展大比拼
安防企业在行业解决方案上存在纵横、纵向、横向和专注某一领域几种发展思路和策略。
向安防纵横方向发展的策略适合有实力和安防基础的企业，因该策略很难在短期内起到明显的成效，而且对企业资金、技术、管理等方面的要求很高，存在比较大的风险因素;但从长期看，企业一旦在纵横方向得到发展，安防行业地位、竞争力和行业影响力将大幅提升，更利于实现解决方案转型的目标。
纵向发展的策略有利于稳固安防企业在监控、报警、门禁等某个方面的市场竞争力，可以利用自身在该领域已经取得的技术和市场优势，短期的成效会比较明显，但很难成为综合的安防解决方案供应商，在行业解决方案方面还需要联合其他外部资源弥补自身不足。
横向发展的策略能使安防企业形成丰富的产品线，使得行业解决方案更加丰富、多样和差异化，从而提高行业解决方案中的整体优势。但如果只重横向发展，不重视纵向深入，企业专业化程度和竞争力就会下降。
也有安防企业专注细分行业，透过在某个行业或领域深入研究和积累形成影响力，笔者认为这种安防企业与行业用户之间更加密切，对行业业务应用有深刻的理解和沉淀，是促进行业解决方案发展的重要力量。但往往规模不大，随着安防行业解决方案发展，细分行业的竞争会越来越激烈，市场空间会被不断挤压，不利于企业的发展。
笔者认为纵横方向发展的策略更有可能使企业成为未来安防产业的主导力量。而未来在行业解决方案PK中，具备以下特征的企业更有优势：专注安防行业的企业;具备完整产品线的企业;对行业业务具有深刻理解，并具备行业平台软件开发能力的企业;具备系统服务和交付能力的企业。
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