【暗访知识网】外资企业进入中国市场,对市场环境是陌生的,因此,通过代理商来开拓市场是比较明智的策略;就像我们到一个陌生的地方,首先要向当地人问路一样,因为最了解当地情况的,还是当地人。
日本镜头进入中国市场,也通常会选择以代理的形式面世。这样既可以借助代理商的销售体系,也省却了厂商自己需花很长时间搭建销售平台的烦恼,而且通过代理商渠道销售的模式还可以让品牌在市场上成熟得更快。
比如SENKO ADL是较晚进入中国市场的,通过渠道代理,仅一年多时间,他们已在众多工程商和用户中树立起良好的口碑。这与代理商良好的销售体系有着密切的关系。同时,厂商为了更好的支持代理商,也在服务上花了很多功夫,厂商会协助代理商与客户交流,帮助代理商与客户直接沟通相关的技术问题,帮助他们做解决方案,并经常为他们举办产品讲座、对外宣传、对人员进行培训等,这让代理商也非常信任他们的品牌。
另外,代理商还是用户与厂商之间一个很好的沟通桥梁,深圳科安信实业有限公司总经理罗清表示,他们代理的KOWA品牌对市场需求的响应非常快。例如,他们在销售过程中发现,越来越多的场所对监控画图要求更加精细,很多用户对透雾镜头有着极大需求,他们将该信息第一时间反馈给厂商,从提出意见到厂商给出成品只用了不到三个月时间。
凡事没有绝对,代理机制虽然省事也省时,可一旦代理商倒戈,就将立即面临竞争对手兵临城下的危机和营销体系瓦解的风险。因而,各厂商在寻找代理商时也是非常谨慎的,毕竟只要达成协议,在合同期以内,厂商与代理商必须共同承担风险。如此,技术专业、对渠道了解、有良好的市场经营状况和销售网络的代理商成为各厂商的寻求对象,而合作伙伴之间互相信任、互相支持也是非常重要的。如扇港元器件(深圳)有限公司的中国区销售经理王喜平所说,公司要把代理商看成是与自己共同打拼的合伙人,而并非只是风险承担者,这样才能长久合作下去。
对于采用代理方式的销售通路来说,建立一个完善的代理体系是十分关键的。比如市场上长期存在的炒货、低价出售等情况在镜头市场中也不可避免。对于这些情况,尤其要靠总代理来把关。很多厂商意识到,总代理的作用不可忽视,而区域性代理商的作用更是不可取代,渠道铺得越广越细,其“灌溉”和渗透能力就越强。上海聚励电子科技有限公司总经理汤熙斌强调,代理商对渠道完善的工作要非常重视,对各地代理商的代理资格要严格把关,同时做到每个地区互不干涉。渠道网络就像游戏,规则有多少个角色,就只能多少人参与,才能保证游戏顺利通关,因此大家都要遵守游戏规则,才能长期保有市场。
而为了避免销售网络的混乱状况,很多日本镜头厂商都不太干涉经销商的市场运作,他们信赖代理商对国内市场的认知度,“在国内的市场营销、策划推广方案等都由我们计划,然后再与TOKINA公司的高层人员讨论,TOKINA对我们的市场策划都非常认可,而且还会站在我们代理商的角度补充一些看法,”上海聚励电子科技有限公司总经理汤熙斌如是说,“由于文化的差异,厂商比较信赖代理商们完全中国式的销售模式和市场策略,这样才能站得稳。价格方面,日本厂商更看重的是生产利润,至于销售利润,他们认为应该由销售商来获得。”
当然,也有一些厂商本身在对中国市场一定了解后,再加上人才的“本土化”,会直接负责其中国的业务,建立自己的渠道。但由于鞭长莫及,在区域市场上仍然要以合作的方式通过区域代理商来开拓当地的市场。其实,厂家直销与通过代理商销售,两者并无本质的区别,无论采取哪种销售模式其目的都是为了获得一个良好的销售通路,从而提高市场占有率。