服务、品牌是给工程商增值的砝码 - 安防知识网 - 资讯

对于“偷懒型”的客户，他更愿意厂商将产品一起打包卖给自己，包括镜头、云台等，甚至 DVR的机架，并且厂商可以从前期的考察、设备选型、方案定制到项目跟进、产品采购都参与;在安装调试过程中，支持接口协议的二次开发;而在售后服务的时候，针对DVR使用过程中的一些人为或自然因素导致的问题提供维修本地消化

　　“【安防知识网】打包”

　　对于“偷懒型”的客户，他更愿意厂商将产品一起打包卖给自己，包括镜头、云台等，甚至 DVR的机架，并且厂商可以从前期的考察、设备选型、方案定制到项目跟进、产品采购都参与;在安装调试过程中，支持接口协议的二次开发;而在售后服务的时候，针对DVR使用过程中的一些人为或自然因素导致的问题提供维修本地消化，尤其是承诺返修周期。当然，这种“偷懒型”工程商并不会单纯地依靠厂商的服务支持，必要时他也会帮助厂商“消化”一部分服务。另一方面，厂商也更加贴心地服务用户。以海康威视为例，该公司90%的维修将在本地消化，维修权移交到分公司，以便保证响应速度，同时告知用户维修期。

　　演示

　　对于“机警型”的工程商来说，他只有亲眼、亲自“把玩”一次新品，才会真的相信产品的真实参数和功能。广东卓维网络有限公司工程师贺建林说，“像我们这种集成商或工程商，把握产品特点上比不上厂商，一定要在现场演示之后才会使用。我们要知道产品好在哪里，有哪些缺陷，并考虑这些是否在承受范围之内，我能不能用其它变通的办法解决。要知道如果一个东西没看准，到时候的亏损就大了。”

　　如今，厂商也越来越重视到这种细节问题，像青岛淞菱科技有限公司总经理邱炳松讲道，“我们有自己的展示间，有实体运作和测试，而且测试的不单单是一个DVR产品，而是整个SOLUTION。工程商需要了解的不仅是这个产品，而是整个系统在安装中可能会碰到的问题，例如有可能是线材应该怎么接等。”

　　对于“求知型”的工程商来说，让他学到知识比跟他套半天近乎，更容易打动他。这种培训不是普通的巡展，它是有针对性的，深圳市科亚数码科技发展有限公司经理龚剑在谈到ADT以前的培训做法时，至今赞赏有加，“它每年都对经销商进行培训，解释为何发布新品，新旧产品之间的对比和区别，以及明年大概何时会推出什么产品等，它会将整个来龙去脉都解释清楚。”另外，以本次调查、采访了解到，当前很多用户希望厂商能够提供产品芯片级维修方面的专业培训。这些无形资产的累积，也丰富了工程商的见识。

　　不过，现在即便有培训的厂商也仅限于总部或较发达的城市，而周边地区的工程商由衷地希望供应商能够将售前指导和培训等工作做得更普及。

　　·善于“互动”

　　对于“求效型”的用户，厂商的业务人员或技术人员要善于与工程商互动，敏锐地察觉到工程商的需求点。

　　“厂商和工程商的想法还是有差别的，有时就算厂商的产品很适合工程需要，但是通过网站或电话沟通的时候，并不会让我意识到他的东西适合我，对方给我的讯息并不是我想要的，这也许跟员工的经验有关，但总的来说，厂商要懂得怎么有效地传达信息给我们，”广东卓维网络有限公司的贺建林建议，“比如，某个厂商在某个地方做很成功的案例，产品好在哪里，你把这些提供给我们，我们会分析能不能把它用到项目上去，厂商如果有典型案例可以提供，我们可以参照同行是怎么解决一些问题的。”对于工程商来说，这些很有用同时也很必要。

　　除了更加重视服务之外，聪明的工程商也越来越关注品牌影响力了。在投标竞争中，往往用品牌产品更容易推。用户对品牌的忠诚度也越来越高，本次调查中工程商所提及如海康威视、大华、汉邦高科、诚丰、大立、三星、蓝色星际、恒亿、黄金视讯、金鹏、图敏等(排名不分先后)厂商，因知名度和市场占有率高，都是工程商喜欢推荐的牌子。当前，厂商纷纷在品牌知名度上“做文章”。以诚丰为例，该公司推出了‘全员营销'的概念，每个员工都是品牌的持有者并对品牌负责。除了每年巡回的客户交流会、大型展会、主流媒体的常规性推广，每年定期进行客户满意度调查、售后售前服务工程师的电话随机采访、销售人员的随时意见反馈，尤其对各经销商与代理商的实施考察与培训，从各个角度各方面提高品牌的知名度与美誉度。