在6月18日的外贸研讨会上，最热闹的当属听众互动交流环节啦。许多听众纷纷提出自己的疑问，A&S总经理兼发行人李正雄、A&S副总经理兼编辑总监侍家骅、杭州海康威视数字技术股份有限公司国际营销中心国际市场总监杨沛文、深圳市同为数码科技有限公司海外市场总监肖家凤就听众提到的问题做了精彩回答，现场讨论异常“激烈”。
问题一：我们公司新成立了一个运营部，刚才你们也提到安防业市场机会非常的多，那么我想知道新进公司有什么市场机会?我们公司最近和联想有个合作，那么安防和3G有联系吗?
A&S李总：3G是未来的一个发展趋势，他提供了一个更开放的平台。以前的VIDEO以及安控产品只用在安全上面，现在的安防产品逐渐应用到了管控，管理上，从VIDEO等等到现在的IT各行业，市场在扩大，本身行业结构开始有了非常大的改变。
A&S侍总：3G带给安防一个很重要的突破，以前监控电脑只在桌上，现在可以随身携带，3G带来了无限的想象空间，3G应该是安防下一个突破点，3G可以做家庭的安控设备。3G带来两个好处：企业端可以在家里或随时就看到公司情况。第二是家庭监控不再局限于绑在桌上。以前的应用太狭窄，现在可以随身走，随时监控家里的一切。我们也在期待3G带动安防一个技术的发展。
问题二：首先要感谢A&S提供这个机会，告诉安防业以后的市场发展方向。我们公司在2009年上半年，几乎每个月接到定单，就是客户提供需求，我们按他要求去研发一个产品，久而久之公司会处于被动的位置，想问应该怎么处理此类的情况?
同为肖总：这个问题，主要看贵公司目前的经营情况。假如公司的销售额已经能满足目前公司发展的需求，那么就要从以下几个方面来考虑：一，考虑客户公司的规模，如果是比较大的公司，那么这个定单可以提高贵公司在行业内制造力的影响;二，要看这是暂时的订单还是持续的订单;三，看我接受这个定单时，我需要牺牲什么东西，例如是否要延迟公司目前正在研发的策略产品?考量以上， 才好做决策。
海康杨总：这是一个非常两难的局面。在亚洲的市场来说，这个要求还是有一定的困难。那么我建议首先要考虑研发对自己构成多大的成本，是否可以承受。假如贵公司想在整个行业上做出一个差异性，那这就是一个很好的机会，前提是资源允许的情况下。很多美欧经销商选厂家一个前提就是，你能够及时研发新产品。所以这样也是一个很好的深入市场的方式。但还是效益要高，资源要允许。
A&S李总：客制化目前来说是亚洲的优势。如果你不能做到，那以后怎么和大品牌厂家合作，很多客户选择你，就是看你是否能帮我做我需要的东西，客制化制造，也是一条深入市场的道路。[nextpage]
问题三：我曾经在印度当地和一个客户合作，合作的非常好。就感觉找合适的伙伴非常的不容易，所以想问问，海康怎么选择合作伙伴?另外可以谈谈如何做当地整体化服务和产品的介入?
海康杨总：很多的合作伙伴必须试你才会知道，海康在过去也走了很多弯路，找了很多合作伙伴，到最后发现都不是很合适的。因为合作而了解，因为了解而分开。另外一个就是，你选合作伙伴，他也在选你。当他认定你会给他带来高价值的时候，他也会推你往前走。那我们的观点是对合作伙伴要诚恳，那这样长期下来，有默契了，关系一定会长期走下去的。
另外要考虑公司的发展方向，如果这个阶段做到这个程度就好了，那么我就可能不找规模太大的合作伙伴，但是当我在这个市场已经有了比较高的位置的时候，这个合作伙伴可能已经没有办法达到你预期的目标，那么你有两个选择，一是培养它，花半年的时间培养他达到你预期的目标，二是诚恳告诉他，你可能没有办法达到我们公司期待的目标。所以，你要让你的合作伙伴认同你，愿意努力同你一起发展。
问题四：就我的理解，外贸机会是需要很多条件的，尤其在印度和东欧市场，想知道需要什么条件?有什么样的外贸机会?怎么样才可以很好的进入印度东欧市场?
A&S李总：首先要了解当地的外贸市场，比如印度市场的机会，大概要了解应用端的市场在哪里?应用什么产品?比如说需求较多的是交通方面的产品，那么你就选择交通方面强的经销商。所以说，要进入印度东欧市场，一切不可能速成，是需要时间慢慢来的。而且最主要你要了解自己，了解自己的公司，自己的产品。从小做起，支持或者栽培比较小的经销商。慢慢的，也许几年后他就是当地最强的经销商。
问题五：我们公司有一个很大的客户，从2005年认识，每次来中国，都会一起聚聚，但是每次有新产品，给他发过去，他就说把报价发给我，每次报价一发，就没有消息了，很大一个客户，但是一个产品也没有买过，我想知道，他是不是还要继续观察我们公司?我们现在该怎么办?
A&S李总：这个让我想到一个很有意思的话题，就是前面肖总说的贴牌不好，其实我认为这是亚洲企业目前要走的路。OEM，假如可以给国际上一些知名企业做生产制造，和一些管理能力比较强的公司合作，可以给本公司的管理和生产制造力得到一个很大的提升。当你付出的时候，你终于做到客户需求的产品的时候，你也提升了。所以我认为贴牌还是可以做。另一个我认为，所有的品牌，不要过度的转化为产品品牌，更要注重公司的品牌、企业的品牌、代表中国行业的品牌、在国际市场上的品牌。在做OEM的时候，一定不要放弃做自己的品牌，这样客户对你也信赖，对你的产品有期待，因为他看到了你的成长。所以我认为不管公司有百分之五十，六十是在做OEM，但是还是要继续做自己的企业品牌。企业品牌带动产品品牌。[nextpage]
同为肖总：我补充一下。前面提到的OEM是指的贴牌的操作模式。 而且贴的这个牌子大部分是各国家和区域的当地的经销商， 进口商的牌子。 中国有这么多安防公司， 没有几家能拿到世界知名牌子的订单制造合同。 但是几乎所有都在做不知名牌子的贴牌生意。 我认为这样的方式对公司长远的发展到了一定时期会有阻碍。
问题六：我有两个问题，一个问题是这个本地化服务怎么实现?另外一个是，本地化服务会不会与当地的代理有些冲突?
海康杨总：我们的话不会从找代理这个角度去看。企业会分成产品端和服务端。如果找代理的话，他只帮你卖产品，对你的帮助不会太大，但是如果找合作伙伴，他会给你带来很多机会，包括这个产品接下来怎么做，他们会提供一些他们的意见。而这就是我们想要的。至于你是去找合作伙伴或者是去设立自己的分公司，我们是都会做的。但是会依照不同的市场状况。一个现实问题，当你设立分公司的时候，你一定会和代理商有冲突。但如果你对自己公司的产品够清楚，不该接的生意你不要接。你要清楚你是为合作伙伴带来更好的服务，维修，这就是他们想要的，也会避免冲突。
A&S侍总：我会先放个代理商，让他们去试探下市场，比起直接进入本地化，代理商可以节省更多的成本，不用花太多的市场调研，代理不好可以换。如果市场很大，那么你就可以自己去做市场经营。那比如是比较难进入的市场，比如印度，那么就可以找合作伙伴。不管选择哪种方式，先看好市场有多大，代理商是否可以做到。
同为肖总：要自主的操作品牌本地化需要很大的资金， 还需要建立网络， 寻找人才， 寻找机会。我觉得前期最好的办法是找当地的合作伙伴，可以比较快的产生效益。经销商和合作伙伴概念不一样。如果你的产品在当地有竞争优势的话，那么你去找合作伙伴，你将占有更大的优势。
问题七：刚才你们提到很多企业，开始把监控、门禁等合在一起做，我们公司在台湾也开始这样转变，但是很多客户开始质疑我们的研发实力，他们会想，你们有这样的能力吗?这样反而影响了我们的反展，客户和我们合作，也只是合作某一项的产品。在这方面，A&S可否谈谈看法?
A&S侍总：我举了很多例子，中台企业很多不是从一开始就做推广，他是慢慢发展的。客户对你的怀疑是正确的。当我不认识的时候，我会有很多问号。比如售后服务，产品质量等等。所以对于新面孔，我们的意见是不要太着急去推广说我有多少多少产品，你反而要推广一样产品，然后其他的我是搭配的，这样慢慢的深入。
激烈的讨论，踊跃的发言，活动结束时，听众似乎还有点意犹未尽。听众纷纷表示希望A&S能继续开展这样的研讨会，让中国安防业能更快更顺利地与国际化接轨。
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