“服务业化”的日本安全市场 - 安防知识网 - 资讯 - 法兰克福展览（深圳）有限公司

当产品的同构性越来越高，除了提高产品性能之外如何在市场中占据优势已经成为越来越多厂商所关注的焦点。为此，我们为大家介绍一篇来自A&S Japan版的文章，希望大家可以从中得到一些心得。

Veronica Chen AS GROUP资深记者，曾出任AS International版主编，并负责过海外市场业务，目前任A&S Japan版主编。

2008年开始，借着一些新年拜访的机会，见了好几个国内厂商以及国外厂商，彼此交换了一些日本市场经营的想法。其中，有一位厂商的想法让我印象深刻，“在现今安全产业IP化的影响下，产品的同构性越来越高，厂商能够竞争的就是服务了。工厂式的经营，把同样规格的产品卖到各处，在市场上渐渐行不通了。说实在，安全产业越来越像服务业了呢！”

他接着说，“服务业的重点就是知道客户要什么，量身为他设计适合的方案。说起来容易，做起来难啊。因为光是知道客户要什么，就是一门学问了。每个客户每天面对新的问题，也不断产生不一样的需求。现在必须设身处地为客户着想，才有可能成功。”

日本安全产业“服务化”的趋势，对于海外厂商而言，是一种提醒：从量的比较，走向质的提升。海外厂商在开发出一些高规格、高差异化产品的同时，经营日本市场似乎应该更着墨于应用上的思考。

举例而言，许多海外厂商在诉求系统规模时，常常是越大越好：一个软件能够接好几百台的摄像机、DVR......这是功能强度的阐述。然而，在日本使用者的眼中，系统规模多半不是他们的首要考量，他们的想法是事件发生时，这个系统如何协助负责者处理突发状况、如何与其它系统联动。这就是应用、管理面上的思考。有些使用者甚至表示不需要如此大规模的系统，他们会伤脑筋：这数百台的Camera——我该怎么管? 出事了怎么办？

使用者思考角度的不同，让日本相较于其它市场，显得更为挑剔。想要以“工厂化产品”经营日本市场的国际业者，“服务化”的趋势将带来更严峻的挑战。且这样的危机不只是对于自有品牌的国际业者，即便是为日本品牌提供ODM/OEM服务的制造商，他们也开始面对产品需求量少但多样化、弹性化的要求。

然而，这样的变化，同时也带给拥有自己特有技术、愿意提供定制化服务的国际厂商更多商机。尤其是一些中小型厂商或是软件厂商，能够创造出不同附加价值的系统，多半能够在日本市场脱颖而出。从第三期的A&S日文版的报导来看，监视软件结合GPS、ATM、工厂操作系统或停车场管理系统等在日本现今大受欢迎。我们可以发现这些产品都不是功能面的诉求，而是在应用面上的应使用者需要，而做的“创新服务”思考。

漫无目的地IP化、无线化、智能化，倒不如站在客户端、甚至是使用端的位置，搞清楚需求和困扰，再开发产品。这听起来八股，但应该是能成功挑战“服务业化”的日本安全市场的唯一方法吧。