安防企业的跨国合作 - 安防知识网 - 资讯 - 法兰克福展览（深圳）有限公司

中国的安防企业经过多年的发展，已进入一个特殊时期，竞争日趋激烈。只有进行一场产品创新、技术提升的深层改革，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。\r\n

中国正处于经济高速发展期，并且是一个巨大潜力的市场，对于这样庞大的市场，很多外国厂商都跃跃欲试，特别是加入WTO后，许多跨国安防公司开始将亚太总部及研发中心从新加坡或香港移至中国大陆。这些国际企业有着国际化运营的管理和经验，但当他们踏入一个新的市场，想要得到发展，最好的策略就是在这个新市场中寻求合作伙伴，以缩短发展时间，加快发展速度。\r\n同时，随着越来越多的国际知名企业进入中国市场，迫切需要寻找战略合作伙伴，也给国内有实力的企业借力打造国际品牌带来新的契机。\r\n\r\n目标一致\r\n对于外资企业来说，通过市场去寻求合作伙伴是最直接的办法。因为市场可以真实反应所有厂商的情况，通过与中国的用户、媒介渠道以及专业的调研顾问公司，可以获取到非常多的信息，再在这些信息中检索出合适的对象，开始进行细致的调研工作。\r\n不过，要寻求到一个最佳的合作伙伴，需要有一个长期的策略。因为一旦找对伙伴了，往后的一切动作就会快又准。通常情况下，一些大型的外资公司一般都会通过较长时间去观察或寻觅合作者，以通过时间来验证双方是否真的“志同道合”。并且，寻求在中国国内同行业中地位比较领先的公司，以充分利用双方的资源优势。\r\n而在不同的国家设立的分公司或合作公司的管理中，也要充分地利用当地人员来担任管理者，这一方面可充分尊重当地的人员，同时能更清晰地掌握当地的需求。在此中，外资公司常常需要扮演这样的一个角色——与合作伙伴分享专业知识与心得，并帮助他们求得成长，而不是去取代他们。\r\n此外，在双方的合作中，还会遇到一个不可避免的问题，那就是因双方在文化或公司角色上的差异，而碰到高阶管理策略的冲突时，应该听谁的？笔者认为，如果大家追求的长期目标是一致的，就一定可以找到双方都可以接受的折衷方案。如果大家的追求目标是取得第一，并且持续的成长，遇到一些分歧也是能够很好解决的。\r\n\r\n细分市场需求，增强品牌价值\r\n诚然，不同的消费市场有着不同的诉求。当一个国外公司进入中国市场，并带入新的产品或产品理念时，必须要能针对不同的市场需求和文化的差异，因地制宜地制订出适合当地的本土化的产品策略，而不是照搬国外的成功案例。例如今年三月份法国Legrand与中国视得安公司合作而带入的新的对讲品牌Legrand，因产品面对的是全球市场，所以它的产品是模块化产品，各国的标准及规格都不同。在这样的情况下，Legrand进入中国市场，透过当地的伙伴去真正掌握本土化是非常重要的。\r\n\r\n多产品线、多产品品牌运作\r\n目前，中国安防业内还没有一家能够提供高（100%进口）、中、低端全线产品的对讲产品制造商。而纵观当今市场，人们对全线对讲产品的需求却正在呈上升趋势。特别是新冒升的高端用户，他们的需求已经在转变，已经不再仅仅挑一款楼宇对讲系统，而是从装潢设计的角度挑一款融入居家环境的艺术品，在传统的产品功能上，加入了艺术设计与品味。因为这些用户群族，他们现在需要的是产品能带给他们全新的体验，并满足他们对时尚家居潮流的追求。当然，此时客户关心的已不再是价格，而是品味。\r\n而在此时，国内企业引入国外高端品牌，正好可以弥补这一空缺，例如，意大利的高端对讲产品，中国的用户可以借此了解价格以外更多的东西。因为将科技融入设计这一理念在意大利已经超过17年了，初期重点在于颜色的各种搭配，进而，慢慢地加强材质的改进，再到今日非同一般的质感与设计。同时，合作双方可以透过国外品牌在全球不同国家的设计和制造的经验，给中国用户提供从高端需求（梦想中的产品）到生活中讲求实用品牌的全系列产品，这也将为国内安防领域带来革新的观念。因此，如果双方有这样的合作定位，接下来则是对市场需求进行细分。例如视得安引进的意大利品牌的目的是增加产品线，而不是取代原有的产品线。\r\n\r\n当用户/客户的最可赖的伙伴\r\n这个市场有太多竞争者，唯有当用户/客户的最可信赖的伙伴，才会长久地立足于市场。跨国合作的新公司，在中国市场上除了提供最恰当的产品外，更需要保持提供良好的服务搭配。例如在跨国合作企业视得安罗格朗公司中，只要是原视得安的产品，无论多久，完全由原厂负责保修。视得安罗格朗现在拥有40个分支机构，80多位技术工程师负责提供售前安装技术支持服务及售后调试与维修服务。我们的服务从产品设计开始贯穿始终，给我们的客户提供的是全方位的服务。\r\n此外，有些客户会认为国外知名品牌的参与，视得安的价格势必会提高，这真是一个误会，对视得安品牌的产品我们的价格基本不会调动，反而是品质及服务会大幅提高。至于如果价格不同，是因为导入了不同市场定位的品牌。\r\n\r\n目前面对的挑战\r\n企业合作都想达到1＋1＞2的效果，而要面对的问题是如何去实现这个目标。这对于视得安罗格朗来说也是一个挑战，我们要挑战的是自我。举例来说，无论视得安还是罗格朗公司，在产品质量和客户服务等方面一直给自己的定位是做到最好，但合资后如何超越过去，是新公司更多考虑的问题。特别是当前中国的可视对讲市场及科技变化更新都很快，如何真正洞悉和掌握用户的需求并快速响应？目前，我们正在加大服务人员的素质和能力等方面，加大投入力度。因为楼宇对讲产品的质量如何，是通过终端客户真实反馈，而工程质量与产品质量也是密不可分的两个环节。我们加大投入的力度的目的是加强服务力度，向客户提供更贴近的服务。\r\n再从内部管理的角度来分析，新的公司首先要做的事情是，让新的团队体会到真正的限制是自己要约束自己，第一步不要自己认为不可能达到，而是要让大家在有充分的计划下，持续的努力以实现目标。因为我们可能偶尔会被幸运之神关照，但不可能永远幸运。唯有好的团队、加上努力工作，才能确保成功，帮客户圆梦。