从这份IPO报告中，看懂智能家居商业模式

　　上市公司财报，是分析目标市场态势、洞悉行业格局、研究商业模式最有效方式之一。

　　近期很多安防类、智能家居类企业都在规划或正在走IPO申报程序，可以预期的是，未来1-3年内将会有多个泛智能家居品牌在A股上市，享受行业高速发展带来的红利。大鱼认为，智能家居这个新兴的行业，目前还处于春秋战国百家争鸣时期，品牌集中度低，至今还未出现典型的头部品牌，尽管该品类仍属于材料类产品营销模式上与其他建材产品没有太大差异，但各个品牌也都处于摸着石头过河探索适合自己的商业模式。近年，安防类品牌纷纷进入智能家居行业，有人说是跨界打劫，但大鱼认为，在地产领域楼宇对讲这类安防类品牌做智能家居恰是最具天然优势，用营销学的观点来说是属于“在老市场推新产品”。

　　那在地产领域，智能家居品牌的营销模式是如何的呢，下面我们以某个拟上市品牌为例，一起来了解下，或许可以成为很多新兴的智能家居品牌在未来内部营销体系重构上能够起到借鉴意义。

　　组织架构

　　设立营销中心，负责市场开拓和产品销售;设立销售支持中心，配合营销中心进行销售回款、订单供货、技术支持、售后服务、系统管理和日常考核。同时，在全国主要一、二线城市和部分三、四线城市共设立了 40 多个办事处，负责当地的市场推广、技术支持、售后服务和客户维护等工作。

　　营销模式

　　采取以直销为主、经销为辅的销售模式，并以自有品牌销售为主，少量ODM 方式销售，主要客户类型包括房地产商、一般工程商、ODM客户、经销商。

　　(1)房地产商

　　与房地产商的合作系公司将产品直接销售给项目终端客户——房地产商或其指定工程商，双方合作主要为战略集采的合作模式，即公司通过竞标，与房地产开发商或其指定材料采购公司签订 1-3 年的战略集采合作协议，成为房地产开发商指定的楼宇对讲或智能家居产品的合格供应商，待房地产开发商开发具 体楼盘项目时，房地产开发商或其项目开发、工程施工、材料采购或物业管理等 子公司、或其指定工程商与公司签署具体项目供货合同，一般大中型房地产商在采购设备和材料中通常采用战略集采的模式。(需要说明的是，智能家居目前仅在部分头部房企中采用集采模式，但在未来3-5年，随着在项目上应用体量的上升，集采也会成为主要的模式)

　　实施大客户销售战略，成立战略合作部，架构业务、商务、技术支持三位一体的营销体系，公司总部管理层直接对接客户总部进行营 销，采取售前、售中、售后专人专岗提供专项服务方案，并积极参与中国房地产业协会、全国工商联房地产分会、中城联盟、招采联盟等组织的行业峰会、采购峰会、招标会议，重点拓展百强地产开发商的战略集采业务。公司与房地产商直接对接并深度合作有助于公司快速、充分地了解其需求，提升服务效率和质量。

　　(2)一般工程商

　　除战略集采等直接采购模式外，房地产商还会将楼宇对讲产品及其安装工程承包或分包给工程商，再由工程商去选择材料和设备的供应商。因此，除通过直接与房地产商合作的方式外，公司还直接对具有供应商自主选择权的工程商实现销售。公司主要通过营销中心总部与下属的各区域办事处进行各区域工程商客户 的开发、供货和维护等工作。

　　(3)ODM/OEM

　　此类客户，主要针对有智能家居需求，但不具备智能家居软硬件自主研发生产能力的品牌，可以是地产公司旗下的科技公司，也可以是家电类、家居类、照明类等与智能家居具有关联属性的行业品牌。

　　(4)经销商

　　经销模式是公司直销模式的补充。一方面，公司选择具有渠道资源、市场运作经验、信誉良好的经销商成为战略经销商，公司与战略经销商签订《战略合作伙伴协议书》，纳入公司经销商管理体系，并授权其在一定区域范围内销售并拓展销售渠道;另一方面，公司还会将产品销售给具有客户渠道和资源的一般贸易商，一般贸易商具有采购金额较小、地域分布较为分散的特点。

　　各类客户拓展与合同签订流程

　　结算模式

　　公司对不同类型的客户采取不同的结算模式：

　　(1)对房地产商及其指定工程商的结算模式

　　根据战略集采协议或项目供货合同的要求，公司对房地产商客户通常采用“预付款—到货验收款—结算款—质保金”的结算模式。具体情况如下图：

　　“预付款”在具体销售合同签订后一定时间内收取，收取比例通常为合同金额的 0-35%;“到货款”在发货并验收合格后收取，至到货款收取后的累计收款比例通常为合同金额的 60%-90%;“结算款”在公司销售的产品安装合格并在项目预算后收取，至结算款收取后的累计收款比例通常为合同金额的 95%-100%;“质保金”在质保期到期后收取，通常为合同金额的 0%-5%。公司与客户约定在到货验收后 1-3 个月内支付到货款，产品安装合格并在项目结算后 1-6 个月内支付结算款，在质保期满后 1 个月到 1 年内支付质保金。

　　(2)对其他客户的结算模式

　　因产品为房地产项目弱电工程中的金额较小的一部分，未采取集中采购模式的房地产商通常由其工程商采购楼宇对讲产品。因房地产开发项目分布在全国不同的地区，一般贸易商通常在区域内具有一定的项目资源，通过转卖给工程商获取收益，因此，公司的一般工程商和一般贸易商客户分布通常具有地域性，且较为分散，采购金额一般较小。因此，公司对于上述客户主要采取款到发货的结算模式。对于采购金额较大的大中型房地产项目的工程商，公司采取收取 0—50%的预收款，剩余款项货到验收后 1-3 月内收款的结算模式。此外，公司将签署战略合作协议的经销商作为开拓销售渠道的重要补充形式，并与之建立了长期的合作关系。鉴于此，公司对上述经销商采取发货前收取60%-100%的预付款，剩余款项在到货验收后 1-3 月内收取剩余款项的结算模式。