60多个购并公司;约22万全球员工;80个国家及地区的业务覆盖;空调、消防、安防等多领域产品工程涉入……联合技术公司持续数年的购并动作和业务扩大，积淀的内力是令人叹服的。而伴随联合技术公司各个子公司独立经营到全球性整合的战略调整，2011年，联合技术公司将开利空调与联合技术消防安防两家公司合并成立新部门——联合技术环境、控制与安防，并任朱凯麟先生为联合技术环境、控制与安防北亚区消防安防产品分销业务董事总经理。调整后的新部门，集空调、消防、安防三大业务为一体，尤在安防业务部分，重磅塑造Lenel和Interlogix两大品牌。

　　从全球范围来看，基于一套控制平台对包括安防系统在内的弱电系统进行控制管理是一大趋势，客户需要一套完整度高的解决方案;同时，国际安防品牌纷纷强化了对中国的投资，本土化经营是市场必然趋势。故调整之后的组织，将以更加灵活的姿态，更加本土化的经营方式，面向中国市场提供完善的解决方案。拥有多年中国安防业务经验的朱凯麟先生对此次调整的体验尤为深刻，“针对中国市场的独特需求，我们需要具备客制化的能力，讲当地的语言，以当地的方式管理合作伙伴，以当地的销售支持，合乎当地的政策法规，而这些是我们过去略微匮乏的。调整后，一个亚太区销售额总量超过30亿美金的业务统一运作，从研发、生产、销售等方面能更灵活、高效的应对。”且新部门也将更好地吸收开利空调过去十年的成功经验：在上海设立研发中心，更强调对亚太市场，特别是中国市场的支持。

　　如此大手笔的布局， UTC这艘航母的安防业务势必焕发出别样的新颜。

　　从“美国思维”到“中国思维”

　　不同的市场需求和经济形势下，企业会应势调整经营理念，才可久居行业。联合技术公司的转变也基于此。

　　“美国思维”是联合技术公司以往在亚洲市场的行销策略。即所有业务由美国总部统一管理，包括与合作伙伴的沟通和交易都需在美国进行，甚至产品订货也得经由美国接洽。当然，这种严谨的集中化管理模式自然有它的可取之处，只是应中国乃至全球对本土化和整合的需求，UTC的战略调整势在必行。

　　以往亚洲的客制化，需要从美国飞来工程师操作，成本和时效耗费较大。调整后的联合技术环境、控制与安防统一进行管理，建立安防技术支持中心，预计招聘60人，可更直观的了解客户的业务需求，实现本地化的研发与支持。相对于以往事必报批美国总部的管理模式而言，架构调整后UTC有了更多的本地决定权、管理权、定价权。朱凯麟分析，“短期来看，转变后联合技术环境、控制与安防会有更多当地支持，更高效的响应速度;长期来看，通过亚洲和美国的合理分工与合作，可更好的发挥各自优势，如美国总部可以有更多时间整理产品资料库、完善功能和开发新平台，以往的客制化功能未来可用作标准应用件，或当成APP直接下载应用;而亚洲可在销售和技术支持方面更加专注。加上联合技术公司本身积累了较多的客户资源和品牌知名度，相信未来会更加相得益彰。”

　　新组织还可充分共享内部各种资源。对内而言，不会有过多不需要的产品及过多的冗余机构人员，避免了内部资源冲突，可将生产研发进行最大化的资源协调和调配;跟开利的整合，更是其他竞争对手无法企及的优势，如借助开利丰富的客户资源，将Interlogix和Lenel带入部分项目中去，跟开利一同实现楼宇内部的集成控制。

　　开利与消防安防的资源整合，能够更好地发挥联合技术公司在楼宇建筑大集成趋势中不可取代的优势。正如朱凯麟先生所说：“假如投标某个项目，联合技术环境、控制与安防公司将以空调、安防、消防的完整概念去跟客户沟通，彼此分享信息。在空调业务已深受客户认可的同时，提供一个以客户需求为导向，包含安防、节能、视频、报警、门禁、消防等完整的整体解决方案，更得用户青睐。”

　　定位清晰 安防两大品牌领跑

　　从新组织旗下的安防品牌来看，Interlogix和Lenel两大品牌早已俘获众多用户，且Lenel向来秉承尽量开放的原则，对自身和第三方产品均能很好的接入，只是以往在本地支持和研发略微薄弱，调整后定能更加彰显其优势。

　　“Lenel和Interlogix拥有较高的知名度和市场应用率。Lenel定位在高端项目市场，而Interlogix定位在渠道分销的中端市场，分属不同的业务范畴。故此次调整后的安防业务品牌，将主推Lenel和Interlogix两大品牌，而其他原隶属消防安防的品牌将会以子品牌的方式纳入到这两个品牌之下。”朱凯麟解释。

　　表面来看两者犹如两条平行线以强劲的姿态赢取市场，事实上，调整后两大品牌之间的协作将更加频繁。朱凯麟先生介绍：“为了更好地整合两大安防品牌，两个品牌在全球的组织管理均由同一人负责，到每一个片区也是由同一人负责，尽管品牌独立，但在组织和系统层面都会进行彻底的整合。此外，由于Lenel具备较强的开放性，可直接对接第三方和所有Interlogix的产品。当Lenel在某些项目里面入围或者被指定使用，可以自然而然带入Interlogix的产品。于用户而言，选用同一家产品如若性价比较高，更便于采购和售后维修，何乐而不为?”

　　除了内部品牌之间完全兼容之外，调整之后，联合技术公司产品与第三方的产品的整合能力更佳。借助联合技术安防技术中心的研发能力，Lenel产品线功能更加齐全，既能秉持既有的高度开放集成度，又可强化与第三方的客制化;Interlogix也具备良好的开放度和集成度，产品线将更新更快，符合渠道利益。

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　　Lenel：整合性强 定位高端项目

　　Lenel系统全球安装数超过20000个，并在100多个国家拥有400余家代理商，92%的财富100强公司使用Lenel解决方案，被誉为全球市场占用率第一的门禁系统。此次调整后，Lenel的定位更加清晰，全球优势将更好地在中国得以体现。

　　汲取Lenel在高端市场的应用经验，Lenel未来会在中国加大推广力度，将客户群定位于对客制化需求较高的高端市场。如对总部管理和联网整合需求较高的全球性跨国企业、开发部分民企、中海南、万达等国企项目、数据中心，主题公园、交通等重点行业。

　　Lenel本身已具备非常丰富的产品线——针对不同的规模，推出从最高端到精减型产品，如小规模应用的go entry系统;大规模企业应用的on guard系统，且相互的升级或整合都较为方便。朱凯麟透露，今年到明年还会推出以视频管理为主的软件和硬件系统，进一步完善Lenel产品体系。

　　事实上，Lenel不单是门禁产品，更是全线的综合管理平台，其不仅能跟现有其他平台直接整合，解决企业工作流程的问题，还可应用到不同的行业，解决企业级的特殊需求。“Lenel本身有强大的开放性和整合性，能轻松接入UTC内部及第三方的产品。 有了深厚的底子，Lenel的拓深推广事半功倍。”朱凯麟表示。

　　Interlogix：品牌再造 定位分销渠道

　　Interlogix安防公司，成立于1992年，旗下囊括消防、防盗、门禁、光纤传输、监视、钥匙管理等多个子系统，并在国内的交通领域有较多成功应用，在用户的脑海中深刻烙印。2001年，Interlogix被GE奇异收购后，于2004年被正式更名为GE Security，Interlogix品牌名随即暂别安防舞台;直至2010年，联合技术消防和安防(简称UTCFS)收购GE Security，因Interlogix在用户群建立了深厚的认可度，联合技术消防和安防决定重新启用Interlogix，随即Interlogix品牌复出安防界。

　　如果说Lenel侧重的是项目型的客制化概念的高端市场，那么Interlogix的定位就真正与其实现互补。朱凯麟表示，“Interlogix性价比较高，侧重分销渠道的中端市场，包括已得到成熟应用的交通行业，同时也希望逐渐介入大型连锁店，如苏宁、国美等连锁集团。”对Interlogix来说，要介入更多的行业，首要任务乃提升产品更新率，以满足不断变换的产品市场需求。

　　Interlogix近期将推出渠道发展计划，更多地介入集中采购项目。朱凯麟谈到，“我们希望与渠道有更多的合作，共进退，提供足够的利润空间，做好项目和技术上的支持，但不会过度的培养渠道。此外，若客户有空调集中采购的需求，因一般同一个项目中空调的采购在时间段上更靠前，我们可利用空调项目的客户资源，借由空调的集中采购带入安防产品采购。”

　　慎选合作伙伴

　　“UTC此次调整后，最大的挑战在于跟市场做好沟通的工作，让市场重新认识到Interlogix品牌的回归，及将Lenel的好处教育给亚洲市场。” 朱凯麟强调。以Lenel为例，中国很多用户对管理的概念认知度不高，他们更希望了解如何借助安防手段实现流程管理，而此类市场教育的关键则依赖于合作伙伴。

　　恰如朱凯麟所言，“外企不可能自身去解决所有问题，合作伙伴的解决能力和技术支持非常重要。从整体解决方案的角度来看，需要合作伙伴吃透我们的产品，用具体的量化数字让最终用户清晰的看到UTC安防产品综合管理平台的价值;更具体一点，谈到具体行业，我们以数据中心为例，多半会有总包、工程公司或用户指定的对象专门管理，数据中心对空调、能耗或门禁管理等，有着特殊的需求，然而一般的合作伙伴并不了解数据中心的运营特点，我们需要找到专业的合作伙伴，将联合技术公司的平台和集成优势以用户的语言进行传递。”

　　对于合作伙伴的筛选和支持，联合技术公司同样一丝不苟。“联合技术公司的合作伙伴必须具备基本的软件能力，安防技术支持中心会有专门的人员，对合作伙伴进行培训。在项目过程中，联合技术公司也会随时给予合作伙伴高端的技术支持。”

　　2013，UTC来了!

　　企业的生存发展，除了要“懂”客户，还得行事“快”：响应需求是否快?产品更新是否快?本地化服务是否快……UTC建研发中心、技术支持中心，归纳起来也为一“快”字。凡事占得先机，抑或与竞争对手立在同一起跑线上，孰赢孰输就只剩下实力、功力、技巧的较量了。

　　朱凯麟再次强调，“从产品策略来看，设立中国的研发中心，有助于联合技术公司快速响应整个市场的需求和变化，以往整个技术研发生产审批都在美国，如果是消防十年产品周期或许可以应付，但对于产品周期只有一年半载的安防而言，如今的体系最适合中国，亚洲的规模和权限在加大，思维也能更亚洲!更中国!”

　　成立联合技术环境、控制与安防公司新业务部门，通过整合空调、消防与安防业务，建立亚洲本地的研发中心，朱凯麟表示经过近期的业务梳理已经卓有成效。2013年将展现一个更亚洲、更中国的联合技术公司!