近几年中国安防企业销售额可谓一路飘红，尤其是2007、2008年增长快速，随着这一时期的过去，企业必然面临成长速度减缓的挑战。因此，如果企业只是单纯关注技术发展趋势，而不注重市场变化与需求，不进行市场细分、行业细分的话很容易被淘汰。

　　这几年，腾龙在金融市场占有较高市场份额，中国几个大金融系统中主要采用腾龙镜头，但现在金融系统的改造高峰期基本过去，再加上今年国际整体经济形势不理想，腾龙必然要打开新的市场局面，一方面继续保持在传统优势行业的影响力，另一方面必须拓展区域、行业。与此同时，安防行业的应用正在渗入各行各业，从一二线城市渗入三四线城市，尤其是行业市场不断被挖，不同的行业或不同类型客户对产品和方案的需求必然不同，这决定了企业在进行市场细分、行业细分。例如，为适应市场需要，腾龙已在成都和北京开设营业所，派遣特机销售人员直接进驻当地，明年还将于在广州开设营业所;推出2款1/2”型对应百万像素手动变焦镜头，以满足中国交通监控领域使用1/2“型CCD摄像机的需求。

　　在市场细分的过程中，腾龙将行业细分、区域细分与渠道管理相结合，明确了各级代理制度。其中，腾龙更多地扮演市场管控者的角色，在销售网络建设上和代理商共同制定工作计划。“由于不同行业采用的产品不同，渠道可以结合擅长领域有选择地代理某几款产品;如果渠道不做某几款产品，我们可以拉出这条线找另外一个代理。而如果渠道在某个行业较为弱势，我们要去帮他一起‘破冰'市场。”这与传统的将渠道视为“出货渠道”的管理方式截然不同。

　　实际中，针对不同行业通过不同渠道供货是一个繁琐的过程，需要多个环节的配合。一方面，腾龙和渠道商共同建立良好的销售物流网络和渠道，以充分保证不同客户的需求;同时，腾龙在产品规划上针对某些产品进行数量或者渠道政策的特别对待。

　　值得一提的是，在渠道管理方面，腾龙更加重视与代理商之间的信息共享。腾龙将在民用写真镜头领域已执行十多年的“大家庭”概念及做法从民用领域移植到安防特机部门，将各个地区的代理商紧密地组合成一个大家庭。这是一个虚拟的概念，大家庭成员包括腾龙及所有授权代理商，借此将之前经营和管理渠道的零散想法规范化和固定化，并通过定期聚会共享资讯与商机，无形中使得各类行业资讯最大化被有效利用。